مديريت استراتژيک
قسمت 2
تا 25 سال پیش کلاً استراتژی ذاتاً رقابتی بود، در یک فضای رقابتی به کسبوکار میپرداختیم و با شگردهای مختلف رقبایمان را از صحنه خارج میکردیم و سهم رقابتی بیشتری را در بازار به دست میآوردیم. اما استراتژی اقیانوس آبی یک اصطلاح جدیدی است که در این حوزهها استفاده میشود و بحث آن بیشتر بر روی خلاقیت و نوآوری هست. منظور از اقیانوس قرمز یعنی اقیانوسی که به دلیل رقابت بیش از پیش بازیگران اصلی در صفحههای استراتژیکی فضای درگیر و خونین را در حوزه کسبوکار ایجاد میکند منتها بحث بر این است که ما رویکردمان را از فضای قرمز عوض کنیم یعنی برویم به سمتی که در آنجا اصلاً بازاری وجود ندارد. وقتی میگوییم بازاری وجود ندارد به این معنی نیست که نیاز وجود ندارد. نیاز وجود دارد یعنی این نیاز همیشه هست منتها نیاز بایستی شناخته شود و عملاً یک طیف جدیدی از مشتریان را به دست بیاورید. عنصر بخش اقیانوس آبی یا عنصر بحث تنوع محصول فرق میکند. شما در تنوع محصول حوزه دیدتان برای همان مشتریان هست و برای همان بازار هست و برای همان رفع نیاز، اما در استراتژی اقیانوس آبی شما اصلاً دیدگاهتان را تغییر میدهید یعنی دیگر مشتریان جدیدی را عملاً فراخوان میکنید و به حوزه کسبوکار خودتان وارد میکنید. مثلاً فرض کنید شرکت شنل، تولید لوازمآرایشی و بهداشتی، در رقابت با شرکتهای دیگر مثل نیوا، اورآل و... که سعی میکنند یک محصول جدیدتر ارائه کنند با کارکرد بهتر، بهعبارتدیگر این شرکتها رویکرد اصلیشان همان خلق ارزش هست برای مشتریان.
اما شنل میگوید مشتریان ما چه کسانی هستند؟ خانمها. می گوید چرا آقایان نباشند؟ حالا با این حساب این نیاز (زیبایی) در پشت این محصول نهفته هست. چرا آقایان نداشته باشند؟ مگر آقایان احساس نیاز نمیکنند؟ البته نوع زیباتر به نظر رسیدن آقایان با خانمها باهم تفاوت دارد. پس میتوانیم لوازمآرایشی را طراحی کنیم که کاربردش بیشتر برای آقایان باشد. یا بهعنوانمثال شما وقتی از ژیلت به سمت mach3 میروید یک اقیانوس آبی نیست. اقیانوس آبی آن گروهی هستند که اصلاً مشتری ما نبودند. ما میخواهیم الآن اینها را بهعنوان مشتریان خودمان برانداز کنیم. این استراتژی اقیانوس آبی نیاز به فکر و خلاقیت دارد مثلاً فرض کنید در کشور ما کلی کارخانههای شیرینی و شکلات وجود دارد که در مراسم جشن استفاده میشود. اما یک عده خاصی وجود دارند که کمتر مشتری شیرینیهای خاص هستند و آنها عزاداران هستند.
که هنوز هیچ شرکتی به شکل تخصصی روی این زمینه کارنکرده. بنابراین میبینیم که بسیاری از این اقیانوسهای آبی وجود دارد که هنوز کسی به سراغش نرفته هنوز فکری برایش نشده است. مسلماً آنهایی که وارد اقیانوس آبی میشوند اصلاً رقابت وجود ندارد.
ما در واقع در اینجا استراتژی رقابتی نداریم. ما در استراتژی تنوع و تمایز مهم این است که مشتریان مخاطبمان تغییر نمیکنند اما در اقیانوس آبی مخاطبین تغییر میکنند. کسانی را مشتری خودمان میکنیم که قبلاً اصلاً مشتری ما نبودند. ما برای اولین بار اینها را مشتریان خودمان میکنیم.
اين محتوا را از دست ندهيد: ابزارهاي مديريتي رايگان
www.radbusiness.ir
نظراتی که حاوی توهین یا افترا به اشخاص، قومیت ها، عقاید دیگران باشد و یا با قوانین کشور وآموزه های دینی مغایرت داشته باشد منتشر نخواهد شد - لطفاً نظرات خود را با حروف فارسی تایپ کنید.