چه قیمتی تعیین کنید؟
گردآورنده: دکتر حسين اميني راد
قیمت، دومین P بازاریابی است.تعیین قیمت ممکن است کار دشواری باشد، ولی اهمیت بسیار زیادی دارد. ممکن است کسب‌وکار شما کالاها و خدمات بسیار خوبی داشته باشد، اما اگر قیمت‌های شما مناسب نباشند، قادر نخواهید بود فروش خوبی داشته باشید.زمانی که قیمت فروش کالا یا خدمتی را مشخص می‌کنید، باید بدانید چگونه هزینه ، قیمت و سود با یکدیگر ارتباط دارند.
سود = هزینه – قیمت قیمت = سود+ هزینه
3000=7000-10.000 10.000=3000+7000
مجموع سود حاصل از فروش به موارد زیر بستگی دارد:
از هر کالا یا خدمتی، چقدر سود عاید شما می‌شود.از هر کالا یا خدمتی ، چه تعداد را می‌فروشید.پیتزافروشی گندم هم قیمت‌های بالا و پایین را آزمایش کرده است:
-اگر قیمت بالایی برای پیتزاها تعیین کنم، با فروش هر پیتزا سود زیادی نصیبم خواهد شد. اما با چنین قیمتی فقط یک یا دو پیتزا در روز خواهم فروخت.
- اگر قیمت پایینی برای این پیتزاها تعیین کنم، با فروش هر پیتزا سود کمی نصیبم خواهد شد. اما پیتزاهای بیشتری خواهم فروخت.
مجموع سود= سود حاصل از هرکالا × تعداد کالای فروش رفته
مجموع سود حاصل از فروش هر پیتزا در روز
200 تومان = سود هر پیتزا× 1 پیتزا
مجموع سود حاصل از فروش هر پیتزا در روز
500 تومان=سود هر پیتزا 100 تومان×5 پیتزا
بنابراین با در نظر گرفتن قیمت پایین‌تر می‌توانید به مجموع سود بیشتری دست‌یابید. این موضوع بستگی به تعداد کالاهایی دارد که در هرروز می‌فروشید و سودی که از فروش هر کالا عاید شما می‌شود.
چگونه قیمت‌هایتان را تعیین کنید.
به‌طورکلی، قیمت‌های شما باید:
به‌اندازه‌ای پایین باشد که مشتریان را برای خرید جذب کند و
به‌اندازه‌ای بالا باشد که برای کسب‌وکارتان سودآوری داشته باشد.
پیش از آنکه در مورد قیمت‌ها تصمیم‌گیری کنید، باید اطلاعات خاصی داشته باشید. برای تعیین قیمت‌ها لازم است:
1-هزینه‌های خود را بشناسید.
2-بدانید مشتریان مایل‌اند چه میزان پول بپردازند.
3-قیمت‌های رقبا را بدانید.
4-بدانید چگونه قیمت‌های خود را جذاب‌تر کنید.
برای یادداشت کردن اطلاعاتی که ضمن تحقیقات بازار جمع‌آوری می‌کنید، از یک دفترچه استفاده کنید.
< >هزینه‌های خود را بشناسیدشما باید مجموع هزینه‌های تولید و فروش هر یک از کالاها و خدمات خود را بدانید. مجموع هزینه‌ها شامل هزینه‌های مواد اولیه، نیروی کار،اجاره، برق، حمل‌ونقل و سایر هزینه‌های کسب‌وکارتان می‌شود. برای دستیابی به سود، قیمتی که برای هر محصول تعیین می‌کنید، باید بیشتر از مجموع هزینه‌های آن محصول باشد.
< >بدانید مشتریانتان مایل به پرداخت چه مبلغی هستندمشتریان باید برای پرداخت قیمت محصولات شما تمایل داشته باشند. اگر شما قیمتی را تعیین کنید که بسیار زیاد باشد، خیلی زود خواهید فهمید که محصولاتتان گران بوده‌اند، زیرا یا فروشی نخواهید داشت یا فروشتان بسیار کم خواهد بود.
خانم«صادقی» در مورد قیمت از بسیاری از مشتریان سؤال کرد و تقریباً همه آن‌ها گفتند که 3.500 تومان برای خرید یک پیراشکی خیلی گران است. بیشتر مشتریان نیز گفتند که اگر قیمت یک پیراشکی بیشتر از 2.000 تومان نباشد آن را خواهند خرید. اکنون فروشگاه«سحرخیز» می‌داند که قیمت پیراشکی باید بین 1.000تا2.000 تومان باشد:
< >1000 تومان، مجموع هزینه‌ی تولید یک پیراشکی است.2000 تومان، قیمتی است که مشتریان مایل به پرداخت آن هستند.اگر قیمتی که مشتریان مایل به پرداخت آن هستند کمتر از هزینه‌های شما باشد، سعی کنید هزینه‌های خود را کاهش دهید. اگر نمی‌توانید هزینه‌هایتان را کاهش دهید، کالا یا خدمت دیگری برای عرضه پیدا کنید.
< >قیمت رقبایتان را بدانید.ببینید رقبایتان برای کالاها یا خدمات یا مشابه آن‌ها چه مبلغی را دریافت می‌کنند.
به‌طورکلی:
< >اگر قیمت‌های شما کمتر از قیمت‌های رقبا باشد، می‌توانید مشتریان بیشتری را برای خرید از کسب‌وکارتان جذب کنید. اگر قیمت‌های شما بیشتر از قیمت‌های رقبا باشد، مشتریان شما احتمالاً به سمت رقبا جذب خواهند شد.فروشگاه سحرخیز متوجه شد که بیشتر رقبا برای پیراشکی، قیمت 2000 تومان را تعیین کرده‌اند.
البته تعیین قیمتی بالاتر یا پایین‌تر از سایر کسب‌وکارها ممکن است دلایل ویژه‌ای داشته باشد.
ممکن است بخواهید قیمت پایین‌تری تعیین کنید، برای مثال:
< >اگر کالا یا خدمت شما جدید است و مردم هنوز چیزی در مورد آن نمی‌دانند.اگر می‌خواهید مشتریان جدید جذب کنید.ممکن است بخواهید قیمت بالاتری تعیین کنید، برای مثال:
< >اگر مشتریان احساس می‌کنند که کالاها یا خدمات شما بهتر از رقباست.اگر خدمات بیشتری نیز ارائه می‌کنید، برای مثال، فروشگاه ساعات بیشتری باز باشد، تحویل رایگان و یا ضمانت مناسب ارائه دهید. مراقب باشید، اگر سعی کنید با پایین آوردن بیش‌ازحد قیمت‌ها، فروشی بیشتر از رقبا داشته باشید، ممکن است برای کسب‌وکارتان خطرناک باشد. برای دستیابی به سود، قیمت‌های شما همواره باید بیشتر از هزینه‌هایتان باشد.
به‌عنوان‌مثال، آقای لطفی تصمیم گرفته بود که سرمایه‌ی راکد خود را با راه‌اندازی یک مغازه‌ی کیف و چمدان فروشی به جریان بیندازد. در خیابان منوچهری مغازه‌های بسیاری مشابه مغازه‌ی او بود اما یکی از آن‌ها مشتریان بسیاری داشت. او هرروز از جلوی این مغازه عبور می‌کرد. قیمت پایین کیف و چمدان‌ها با توجه به کیفیت عالی آن‌ها او را متعجب ساخته بود. بعد از مشاهده‌ی قیمت‌های این مغازه او هم برای جلب مشتریان بیشتر قیمت کالاهایش را پایین آورد غافل از این‌که با این کار دیگر قادر به تأمین هزینه‌ی کارگر، اجاره‌ی مغازه و... نخواهد بود. او بعد از مدتی مجبور شد مغازه‌اش را تعطیل کند اما مغازه‌ی موردنظر او همچنان به کار خود ادامه می‌داد. کمی بعد به دنبال دلیل ورشکستگی‌اش به این مغازه مراجعه کرد و با کیف و چمدان‌های بسیار زیبا، کیفیت عالی و باقیمت بسیار بالای داخل مغازه مواجه شد. این مغازه با جلب کردن نظر مشتریان به قیمت پایین تعدادی از کالاهای ویترین، آن‌ها را به داخل مغازه هدایت می‌کرد. از طرفی او صاحب مغازه بود و هیچ‌گونه اجاره‌ای بابت آن پرداخت نمی‌کرد. آقای لطفی متوجه اشتباه خود شده بود. او بدون تحقیق و بررسی این ضرر و زیان را متحمل شده بود اما دیگر فایده‌ای نداشت.
اکنون فروشگاه سحرخیز اطلاعات بسیار زیادی در مورد قیمت پیراشکی دارد:
هزینه‌ی هر پیراشکی------------------------------- 1000 تومان
قیمتی که مشتریان مایل به پرداخت آن هستند-----------2000 تومان
قیمت‌های رقبا برای پیراشکی-------------------------2000 تومان
خانم صادقی هنوز در مورد قیمت پیراشکی تصمیم‌گیری نکرده است، او به قیمت 1800 تومان فکر می‌کند. اگر مشتریان از سایر کسب‌وکارها خرید کنند، مجبورند 2000 تومان بپردازند.
< >بدانید، چگونه قیمت‌های خود را جذاب‌تر کنید.روش‌های بسیاری برای جذاب‌تر نشان دادن قیمت‌های شما برای مشتریان وجود دارد. فروشگاه سحرخیز از روش زیر استفاده کرده است:
درنهایت خانم صادقی برای پیراشکی، قیمت 1800 تومان را تعیین کرد. 1800تومان، بسیار کمتر از 2000 تومان به نظر می‌رسد، هرچند که تفاوت آن‌ها فقط 200 تومان است.
شما می‌توانید قیمت‌های خود را اندکی پایین بیاورید تا در نظر مشتریان ارزان‌تر به نظر برسد. برای مثال:
< >990 تومان به‌جای 1.000 تومان4.990 تومان به‌جای 5.000 تومان9.990 تومان به‌جای 10.000 تومانبرای جذب مشتریان جهت مراجعه به کسب‌وکارتان، می‌توانید گاهی از فروش‌های ویژه استفاده کنید، هرچند که سود کمی دارند. وقتی مشتریان برای فروش‌های ویژه مراجعه می‌کنند، اغلب کالاهای دیگری را نیز خریداری می‌کنند.
مشتریان دوست ندارند که هر بار وارد فروشگاه شما می‌شوند، همان تابلوهای فروش ویژه‌ی قبلی را ببینید. بنابراین هرچند وقت یک‌بار، فروش‌های ویژه را تغییر دهید.
وقتی عرضه‌ی کالا یا خدمت جدیدی را شروع می‌کنید، باید مردم را برای امتحان کردن آن جذب کنید. برای این کار می‌توانید قیمت ابتدایی را در سطح پایینی تعیین کنید. در این صورت طی چند هفته‌ی اول از فروش محصولات جدید، سود کمی عاید شما خواهد شد. اما اگر مشتریان از آن کالا خوششان بیاید، می‌توانید به‌تدریج قیمت را افزایش دهید تا به سود بیشتری دست‌یابید.
به‌عنوان‌مثال: خانم نجمی نوعی شیرینی خانگی خرمایی و پسته‌ای با اشکال و رنگ‌های زیبا و متنوع پخته بود که بسیار خوشمزه بود اما او نمی‌دانست چگونه می‌تواند مشتریانش را از طعم آن‌ها آگاه کند. روزی دختر کوچولویش که در حال بازی بود بشقابی که در آن شکلات چیده بود را به او تعارف کرد. ناگهان فکری به ذهنش خطور کرد. او می‌توانست به‌صورت رایگان و در بسته‌بندی‌های زیبا، شیرینی‌های خود را به مشتریان تعارف کند. او با نوشتن این جمله «بفرمایید شیرینی خرمایی و پسته‌ای خانگی را امتحان کنید و لذت ببرید» روی شیشه مغازه‌اش و تعارف شیرینی‌ها، که در ظرف‌های کوچکی قرار داشتند به مشتریان، توانست سفارش‌های زیادی را برای شیرینی‌های خرمایی و پسته‌ای خانگی و تازه‌ی خود از آن‌ها دریافت کند.
تخفیف به معنای کاهش قیمت‌هاست
تخفیف به معنای کاهش قیمت است. می‌توانید از تأمین‌کننده تخفیف بگیرید. می‌توانید به مشتری نیز تخفیف بدهید. به مثال‌های زیر توجه کنید:
< >در مواقع خاصی از سال، می‌توانید تخفیف فصلی بدهید. اگر مشتری به‌صورت نقدی خرید کند، می‌توانید تخفیف نقدی بدهید. اگر مشتری مقادیر بیشتری را خریداری کند، تخفیف مقداری بدهید.
اين محتوا را از دست ندهيد: ابزارهاي مديريتي رايگان
منبع: کتاب بازاريابي موسسه کار و امور اجتماعي
www.radbusiness.ir
نظراتی که حاوی توهین یا افترا به اشخاص، قومیت ها، عقاید دیگران باشد و یا با قوانین کشور وآموزه های دینی مغایرت داشته باشد منتشر نخواهد شد - لطفاً نظرات خود را با حروف فارسی تایپ کنید.