مـجـتـمـــع کســب و کــار راد

چگونه به مشتریان دست پیدا کنید؟

گردآورنده: دکتر حسين اميني راد

ممکن است باوجود این که کسب و کار شما محصولات خوبی را با قیمت مورد نظر مشتریان عرضه می کند، باز هم فروش کمی داشته باشید. دلیل این مسئله شاید این باشد که مشتریان نمی دانند از کجا می توانند کالاها و خدمات شما را تهیه کنند.

سومین P بازاریابی، مکان است. مکان یعنی موقعیت جغرافیایی. کسب‌وکار شما در کجا قرارگرفته است؟ مکان به‌ویژه برای خرده‌فروشان و ارائه‌دهندگان خدمات که لازم است نزدیک مشتریانشان باشند، بسیار حائز اهمیت است.

همچنین مکان دربرگیرنده‌ی روش‌های مختلف رساندن کالاها و خدمات به مشتریانشان نیز می‌باشد. این کار، توزیع نام دارد. توزیع به‌ویژه برای تولیدکنندگان بسیار اهمیت دارد.

مکان- جایی که کسب‌وکار شما فعالیت می‌کند

برای این‌که مکان مناسبی را برای کسب و کار جدیدتان پیدا کنید چه عواملی را باید در نظر بگیرید؟ این موضوع امروزه یکی از دغدغه‌های اصلی کسب‌وکارها می‌باشد. مهم‌ترین متغیرهایی که در این زمینه می‌توانید در نظر بگیرید عبارت‌اند از:

• دسترسی به بازار
• دسترسی به مواد اولیه
• دسترسی به نیروی کار
• دسترسی به تسهیلات حمل‌ونقل
• طرح‌های توسعه‌ای در منطقه
• دسترسی به خدمات پشتیبانی
• دسترسی به خدمات عمومی
• رقابت
• طرز تلقی و برداشت ساکنین منطقه از کسب‌وکار شما
• وجود امتیازات خاص برای برخی مناطق
• رشد اقتصادی
• مسئولین محلی
• بررسی فضای مناسب کسب‌وکار
• قیمت محل کسب‌وکار
• نزدیکی به کسب‌وکارهای مرتبط
• نوع کسب‌وکار همسایگان
• محل اقامت کارکنان شما
• آب‌وهوای منطقه
• نو و روشنایی خیابان
• خرید یا اجاره‌ی مکان کسب‌وکار

به‌عنوان‌مثال، بعضی از تولیدکنندگان محصولات آرایشی و بهداشتی، به این دلیل که محصولاتشان جزء اقلام لوکس به‌حساب می‌آید، قرار گرفتن مغازه‌ی فروش این محصولات را در نزدیکی فروشگاه ماهی یا مواد گوشتی، چندان مناسب نمی‌دانند.

پیش از آن‌که خانم صادقی فروشگاه خود را افتتاح کند، در مورد محل آن فکر کرد. او می‌خواست بداند چه مکانی برای مشتریان او از همه بهتر است.

-جایی که تولیدکنندگان کوچک قرار دارند؟

-در محل تجاری؟

-در منطقه مسکونی؟

خانم صادقی فکر می‌کند که بهترین مکان برای این فروشگاه می‌تواند در نزدیکی ایستگاه اتوبوس در یک مرکز تجاری باشد. افراد زیادی ازآنجا عبور می‌کنند. همچنین او به منطقه‌ای فکر کرد که بیشتر تولیدکنندگان کوچک در آنجا فعالیت می‌کردند.کارگران نیاز داشتند برای ناهار چیزی بخورند. ولی منطقه‌ی مسکونی، مکان مناسبی به نظر نمی‌رسید، زیرا بیشتر مردم در طول روز بیرون از خانه بودند یا در خانه غذایشان را درست می‌کردند. خانم صادقی تصمیم گرفت که کسب‌وکارش را در نزدیکی ایستگاه اتوبوس در مرکز تجاری راه‌اندازی کند.

تمرین

1-مکان مناسب برای یک خواربارفروشی کجاست؟

2-مکان مناسب برای یک مؤسسه کرایه اتومبیل(تاکسی‌تلفنی)کجاست؟

بسیاری از خرده‌فروشان و ارائه‌دهندگان خدمات برای آن‌که فروش خوبی داشته باشند، لازم است در نزدیکی مشتریان خود فعالیت کنند. بهترین مکان برای خرده‌فروشان و ارائه‌دهندگان خدمات جایی است که افراد بسیاری ازآنجا عبور می‌کنند یا ساکنین زیادی در آنجا زندگی می‌کنند.

افراد بسیاری از مرکز تجاری اقاقیا عبور می‌کنند. بیشتر کسب‌وکارها را در این مرکز تجاری، خرده‌فروشان و ارائه‌دهندگان خدمات تشکیل می‌دهند.

اطمینان حاصل کنید که کسب‌وکار شما در منطقه‌ای که بسیاری از کسب‌وکارهای دیگر، همان کالاها یا خدمات شمارا عرضه می‌کنند، واقع نشده باشد.

توزیع- رساندن کالاهایتان به مشتریان

ازنظر بسیاری از تولیدکنندگان، نزدیکی به مشتریان اهمیت زیادی ندارد. اما شرایط زیر اهمیت بیشتری برای آن‌ها دارد:

• اجاره‌ی کمتر یا زمین ارزان‌تر
• تأمین مواد اولیه به شیوه‌ای مناسب‌تر و راحت‌تر

اگر کسب‌وکار شما درجایی که مشتریانتان آنجا هستند واقع نشده باشد، باید راه‌هایی برای رساندن کالاهایتان به آن‌ها پیدا کنید تا مشتریان بتوانند به‌راحتی کالاهای شما را خریداری کنند. این فرآیند، توزیع نام دارد. توزیع، به ویژه برای تولیدکنندگان بسیار حائز اهمیت است.

توزیع، مجموعه اقداماتی است که کالا را از نظر فیزیکی از محل تولید به سمت خریداران انتقال می‌دهد.

برای توزیع کالاها، روش‌های مختلفی وجود دارد:

• می‌توانید کالاهای خود را مستقیماً به مشتریانی که از آن‌ها استفاده می‌کنند، عرضه کنید. این روش، توزیع مستقیم نامیده می‌شود.
• می‌توانید به کسب‌وکارهای دیگر پولی بپردازید تا آن‌ها کالاها را برایتان بفروشند. این کسب‌وکارها عمدتاً خرده‌فروشی یا عمده‌فروشی هستند. این روش، توزیع از طریق خرده‌فروشی یا توزیع از طریق عمده‌فروشی نامیده می‌شود.

به‌عنوان‌مثال، از زمانی که کارخانه‌ی تولیدی محصولات بهداشتی پاکی، با تولید انواع صابون، شامپو و مواد شوینده توانسته شهرت بسیاری به دست آورد، عمده‌فروشان بسیاری به خواسته‌ی مشتریانشان(خرده‌فروشان) متقاضی محصولات این کارخانه شده‌اند، اما به دلیل دوری مسافت نمی‌توانند به‌راحتی خرید خود را انجام دهند. ازآنجایی‌که این کارخانه در خارج از شهر احداث‌شده و تنها از طریق عمده‌فروشی‌ها می‌تواند محصولاتش را عرضه کند، صاحب کارخانه تصمیم گرفته است با خرید چند دستگاه کامیون، محصولات بهداشتی را نه‌تنها در تهران بلکه در شهرستان‌های دیگر هم به دست عمده‌فروشان برساند تا از این طریق هم محصولاتش را عرضه کند و هم مشتریانش را راضی نگه دارد.

توزیع مستقیم

توزیع مستقیم، یعنی فروش کالاها به‌صورت مستقیم به مشتریانی که آن‌ها را مصرف می‌کنند.

به‌عنوان‌مثال آقای ترنیان پیش از آن کارگاه خیاطی خود را تأسیس کند، لباس‌های مختلفی می‌دوخت و برای فروش به فروشگاه‌ها می‌برد. او گاهی نیز با نظر فروشنده بر اساس سلیقه‌ی مشتریان لباس‌ها را تهیه و عرضه می‌کرد. این روش همان توزیع مستقیم نام دارد.

وقتی کالاهایتان را مستقیماً به مشتریانی که از آن‌ها استفاده می‌کنند می‌فروشید، می‌توانید با آن‌ها صحبت کنید و در مورد خواسته‌ها و علایق آن‌ها و توانایی مالی اشان برای خرید اطلاعات کسب کنید. به همین دلیل، روش توزیع مستقیم، برای تولیدکنندگانی که بر اساس سفارش مشتریان کار می‌کنند، مناسب‌ترین روش است.            

در این قسمت چند نمونه دیگر از توزیع مستقیم را مشاهده می‌کنید.

-کابینت سازی اصفهانی، کابینت آشپزخانه را تولید و به مشتری می‌فروشد. مشتریان اندازه‌ی دقیق موردنیاز خود را به مالک کابینت سازی می‌گویند.

- کارگاه مبلمان مدرن، اثاثیه‌ی چوبی می‌سازد و به مشتریانی که به کارگاه مراجعه می‌کنند می‌فروشد. مشتریان می‌توانند خواسته یا مدل موردنظر خود را برای او شرح دهند و در مورد توانایی خرید خود صحبت کنند.

توزیع مستقیم برای برخی از کسب‌وکارها مناسب است. اما به دلیل زمان بیشتری نیاز دارد و ممکن است برای کسب‌وکار شما پرهزینه باشد. برای مثال، هزینه حمل‌ونقل، دستمزد یا حقوق خود در برابر زمانی که شما و کارکنانتان برای فروشتحویل کالاها به مشتریان صرف می‌کنید را در نظر بگیرید.

توزیع مستقیم، در صورتی  مناسب‌ترین روش برای کسب‌وکارتان است که شما:

< >کالاهای خاصی را تولید کنید که لازم است در مورد آن‌ها با مشتری صحبت کنید. مانند خیاطی یا تولید مبلمان سفارشی.مشتریان کمی داشته باشید در این صورت می‌توانید با تک‌تک آن‌ها ارتباط برقرار کنید. برای مثال، ساخت صندلی دوچرخه برای یک تولیدکننده بزرگ دوچرخه.کالاهای نسبتاً گران‌قیمتی را تولید کنید که مشتریان، کمتر آن‌ها را خریداری می‌کنند. مانند ساخت تابلوهای معرق‌کاری.خدمتی را در کنار کالایی که تولید می‌کنید ارائه دهید. برای مثال، ساخت درب‌های چوبی منبت‌کاری شده و نصب آن‌ها برای مشتریان.توزیع از طریق خرده‌فروشی

توزیع از طریق خرده‌فروشی، یعنی فروش کالاها و خدمات به فروشگاه‌هایی که آن‌ها را به مشتریان مصرف‌کننده عرضه می‌کنند.

توزیع از طریق خرده‌فروشی برای کسب‌وکارهایی مناسب است که کالاها را با مقادیر بالا تولید می‌کنند. خرده‌فروشان اغلب در مقایسه با تولیدکنندگان، به مشتریان بیشتری در مناطق وسیع‌تر دسترسی دارند. ازاین‌رو وقتی شما کالاهای خود را به خرده‌فروشی می‌فروشید، می‌توانید به مشتریان بیشتری دست پیدا کنید. درنتیجه فروش ما افزایش می‌یابد و کسب‌وکارتان می‌تواند رشد کند.

خرده‌فروشان می‌توانند کارهای بسیاری را انجام دهند؛ کارهایی که اگر شما قصد داشتید کالاها را مستقیماً به مشتریان مصرف‌کننده بفروشید ناچار بودید به‌تنهایی انجام دهید.

برای مثال، خرده‌فروشان:

< >با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنند. انجام این کار توسط آن‌ها، باعث می‌شود وقت بیشتری برای تولید و سایر فعالیت‌های مهم داشته باشید.کالاهای شما را در انبار خود ذخیره می‌کنند. این کار به کسب‌وکار شما کمک می‌کند که پول شما مدت‌زمان کمتری بابت موجودی تولیدشده از گردش بازبماند.با استفاده از آگهی تبلیغاتی و سایر روش‌ها به تبلیغ کسب‌وکار شما کمک می‌کند.ازآنجایی‌که خرده‌فروشان برای کسب‌وکار شما فعالیت‌های زیادی را انجام می‌دهند، قیمتی که به آن‌ها پیشنهاد می‌کنید باید کمتر از قیمتی باشد که مشتریانی که از کالاها استفاده می‌کنند (مصرف‌کنندگان نهایی)، می‌پردازند. اما معمولاً خرده‌فروشان به‌محض دریافت کالاهای شما، پول آن را پرداخت می‌کنند.

ولی فروش به خرده‌فروشان به این معناست که :

< >ممکن است ارتباط خود را با مشتریانی که از کالاهای شما استفاده می‌کنند از دست بدهید. بنابراین ممکن است دقیقاً ندانید خواسته و تمایل آن‌ها چیست.ممکن است برای کالاهای شما به‌اندازه کافی تبلیغ نشود. خرده‌فروشان اغلب کالاهای رقبای شمارا نیز عرضه کنند.توزیع از طریق خرده‌فروشی، در صورتی مناسب‌ترین روش برای کسب‌وکار شماست که کالاها را با حجم بالایی تولید کنید و:

< >کالاهای استانداردی را تولید کنید که معمولاً نیازی به ارتباط زیاد با مشتریان درباره طرح، اندازه و رنگ ندارند. مانند شامپو و کرم مو.کالاهای ارزان‌قیمتی را که مشتریان اغلب آن‌ها را خریداری می‌کنند تولید کنید، مانند صابونمشتریان زیادی داشته باشید و ارتباط تک‌تک آن‌ها به زمان زیادی نیاز داشته باشد، مانند ساخت فنجان و بشقاب‌های استاندارد. مشتریان شما در منطقه‌ی وسیعی باشند و دسترسی به همه‌ی آن‌ها دشوار، وقت‌گیر و پرهزینه باشد، مانند ساخت تجهیزات کشاورزی.توزیع از طریق عمده‌فروشی

توزیع از طریق عمده فروشی یعنی فروش کالاها با حجم زیاد به عمده‌فروشانی که آن‌ها را با مقادیر کمتر به خرده‌فروشان عرضه می‌کنند.

توزیع از طریق عمده‌فروشی برای کسب‌وکارهایی مفید است که کالاهایی را با حجم بسیار بالایی تولید می‌کنند.

عمده‌فروشان معمولاً می‌توانند در مناطق وسیع‌تر، حتی بیشتر از خرده‌فروشان به مشتریان دسترسی داشته باشند.

بنابراین وقتی کالاهایتان را به عمده‌فروش می‌فروشید، به مشتریان بیشتری دسترسی خواهید داشت، فروش شما افزایش خواهد یافت و کسب‌وکارتان رشد خواهد کرد.

توزیع از طریق عمده‌فروشی

عمده‌فروشان، کالاها را به خرده‌فروشان می‌فروشند و خرده‌فروشان نیز آن‌ها را به مشتریانی که آن‌ها را مصرف می‌کنند، عرضه می‌کنند، عمده‌فروشان نیز مانند خرده‌فروشان، کارهای زیادی را انجام می‌دهند که در غیر این صورت کسب‌وکار شما ناچار بود همه را به‌تنهایی انجام دهد. برای مثال، عمده‌فروشان:

< >با خرده‌فروشانی که کالاهای شما را می‌خرند، ارتباط برقرار می‌کنند. کالاهای شما را ذخیره و حمل می‌کنند.برای کسب‌وکار شما تبلیغ می‌کنند.ازآنجاکه عمده‌فروشان کارهای زیادی را برای کسب‌وکار شما انجام می‌دهند و به شما کمک می‌کنند در مناطق وسیع، به مشتریان بیشتری دسترسی داشته باشید، مسلماً باید قیمتی که به آن‌ها پیشنهاد می‌کنید، حتی از قیمتی که به خرده‌فروشان پیشنهاد می‌کنید نیز کمتر باشد.

در اینجا نیز مشابه فروش به خرده‌فروشان، فروش به عمده‌فروشان به این معناست که:

< >شما ممکن است ارتباط خود را با مشتریانی که از کالاهای شما استفاده می‌کنند از دست بدهید. بنابراین ممکن است دقیقاً ندانید خواسته و تمایل آن‌ها چیست.ممکن است برای کالاهای شما به‌اندازه‌ی کافی تبلیغ نشود. عمده‌فروشان اغلب کالاهای رقبای شما را عرضه می‌کنند.توزیع از طریق عمده فروشی، در صورتی مناسب ترین روش برای کسب و کارتان است که شما:

< >کالاهایی استاندارد یا ارزان قیمت را در حجم بسیار بالایی تولید کنید.در مناطق وسیعی مشتریان زیادی داشته باشید. 

کدام روش توزیع برای کسب‌وکار شما مناسب‌تر است؟

هر یک از روش‌های توزیع برای نوع خاصی از کسب‌وکارها مناسب هستند. قبل از آن‌که در مورد تغییر شیوه‌ی توزیع کالاهای خود تصمیم بگیرید، درباره‌ی موارد زیر فکر کنید:

کالاهای شما:

< >آیا کالاهای استانداردی را تولید می‌کنید یا بر اساس سفارش مشتری عمل می‌کنید؟کالاهایی که تولید می‌کنید ارزان‌تر هستند یا گران؟آیا خدمت خاصی را در کنار کالاهایتان ارائه می‌دهید؟مشتریان شما:

< >تعداد مشتریان شما کم است یا زیاد؟مشتریان شما درکجا مستقر هستند؟ دور یا نزدیک؟آن‌ها معمولاً چقدر خرید می‌کنند؟کسب‌وکار شما:

< >کسب‌وکار شما در چه زمینه‌هایی مشکل دارد؟ اگر فرد دیگری، فروش، انبار کردن موجودی و تبلیغات را برای شما انجام دهد، آیا کسب‌وکار شما بهبود خواهد یافت؟کسب‌وکار شما چه‌کاری را به‌تنهایی خوب انجام می‌دهد؟ اگر کالاهایتان را به خرده‌فروشان یا عمده‌فروشان بفروشید، آیا کسب‌وکارتان بهبود خواهد یافت؟ چگونه؟فروش، هزینه‌ها و سود شما:

< >با استفاده از هرکدام از روش‌های توزیع، میزان فروش شما چقدر خواهد شد؟آیا میزان تولید و فروش شما برای تأمین مقدار موردنیاز خرده‌فروشان و عمده‌فروشان کافی است؟کدام روش توزیع، بیشترین فروش و سود را برای کسب‌وکار شما به دنبال خواهد داشت؟ 

اين محتوا را از دست ندهيد: ابزارهاي مديريتي رايگان

منبع: کتاب بازاريابي موسسه کار و امور اجتماعي

www.radbusiness.ir