بازاریابی چیست؟
گردآورنده: دگتر حسين اميني راد
بازاریابی، تمام‌کارهایی است که شما برای شناسایی مشتریان خود نیازها و خواسته‌های آن‌ها انجام می‌دهید.
بازاریابی، یعنی چگونگی جلب رضایت مشتریان و کسب سود از طریق:
- ارائه کالاها و خدماتی که موردنیاز آن‌هاست.
- تعیین قیمت‌هایی که آن‌ها تمایل به پرداخت آن دارند.
- رساندن کالاها و خدمات به آن‌ها
- اطلاع‌رسانی و جذب آن‌ها برای خرید کالاها و خدمات شما
آیا بازاریابی اهمیت دارد؟
ببینید در کسب‌وکارهای زیر چه روی می‌دهد:
مشتریان، مهم‌ترین افراد برای کسب‌وکار شما محسوب می‌شوند. اگر شما خواسته‌ی آن‌ها را با همان قیمت موردنظرشان برآورده نکنید، حتی اگر با احترام با آن‌ها برخورد کنید، بازهم آن‌ها از فرد دیگری خرید خواهند کرد. بدون مشتری، فروشی نخواهید داشت و کسب‌وکارتان شکست خواهد خورد.
مشتریان راضی دوباره به شما مراجعه کرده و از شما خرید خواهند کرد. آن‌ها کالاها و کسب‌وکار شمارا به دوستان خود و سایر افراد معرفی خواهند کرد. هرچه تعداد مشتریان راضی بیشتر باشد، فروش بیشتر و درنتیجه سود بیشتری خواهید داشت.
میزان فروش بیشتر کسب‌وکارها، کمتر از توانایی فروش آن‌هاست و اکثر آن‌ها دلیل این مسئله را نمی‌دانند. صاحبان کسب‌وکار باید تا آنجا که ممکن است در مورد مشتریان خود و خواسته‌های آن‌ها اطلاعات داشته باشند تا بهتر بتوانند به آن‌ها خدمت کنند. این نکته، نقطه‌ی شروع بازاریابی است.
بازاریابی به آن قسمت از فعالیت‌های کسب‌وکار گفته می‌شود که کالاها و خدمات را از تولیدکننده به مصرف‌کننده هدایت می‌کند.
مشتریان شما چه افرادی هستند؟
مشتریان شما افراد یا کسب‌وکارهایی هستند که خواستار کالا یا خدمات شما بوده و مایل‌اند برای آن‌ها پول بپردازند. مشتریان شما عبارت‌اند از:
- افرادی که در حال حاضر از شما خرید می‌کنند.
- افرادی که امیدوارید در آینده از شما خرید کنند.
- افرادی که خرید از شمارا متوقف کرده‌اند، اما امیدوارید که دوباره به شما مراجعه کنند.
به مثال‌های زیر توجه کنید.
در بسیاری از مناطق، نیاز به‌وسیله ای قابل‌اطمینان و باقیمت مناسب برای حمل‌ونقل احساس می‌شود. مشتریان، شامل تمامی افرادی هستند که به حمل‌ونقل نیاز دارند و مایل به پرداخت هزینه‌ی آن می‌باشند.
در بسیاری از مناطق، به لباس‌های یکسانی برای مدارس(یونیفرم مدرسه) نیاز است. دانش آموزان، از لباس‌های یکسان مدرسه استفاده می‌کنند، اما جزو مشتریان نیستند. این والدین هستند که برای فرزندانشان چنین لباس‌هایی را می‌خرند. بنابراین، مشتریان لباس‌های یکسان مدرسه، والدین و سایر افرادی هستند که مایل به پرداخت پول برای خرید آن می‌باشند.
- به مشتریان کسب‌وکار خود فکر کنید. انواع گوناگون مشتریانی که خواهان کالاها و خدمات شما هستند و مایل‌اند بابت آن‌ها پول پرداخت کنند، کدامند؟
- در مورد مشتریان و رقبای خود اطلاعات کسب کنید.
مشتریان برای رفع نیازها و خواسته‌های گوناگون خود، کالاها و خدماتی را خریداری می‌کنند. برای مثال، مشتریان:
- موتورسیکلت می‌خرند زیرا به حمل‌ونقل نیاز دارند.
- لباس‌های زیبا می‌خرند زیرا دوست دارند جذاب به نظر برسند.
- رادیو یا تلویزیون می‌خرند، زیرابه اطلاعات و سرگرمی نیاز دارند.
- روپوش و شلوار کار می‌خرند، زیرا لازم است از لباس‌های خود ضمن کار محافظت کنند.
ضروری است تا آنجا که ممکن است در مورد مشتریان خود و نیازها و خواسته‌های آن‌ها اطلاعات کسب کنید و اگر نیازهای مشتریان خود را درک کنید، می‌توانید در مورد کالاها و خدماتی که باید ارائه کنید تصمیم بگیرید. برای درک نیازهای مشتریانتان و درنتیجه تصمیم‌گیری بهتر و افزایش میزان فروش محصولات خود، مراحل زیر را دنبال کنید:
- در مورد مشتریان و رقبای خود تحقیق کنید.
- ببینید که آیا مشتری کافی وجود دارد یا خیر
1-در مورد مشتریان و رقبای خود تحقیق کنید.
برای تحقیق در مورد مشتریان و رقبای خود، از خود بپرسید:
- من سعی دارم کالاها و خدمات خود را به کدام نوع از مشتریان عرضه کنم؟
- آن‌ها به چه کالا و خدماتی نیاز دارند؟ دلیل این نیاز آن‌ها چیست؟
- آن‌ها تمایل به پرداخت چه مبلغی دارند؟
- تمایل به پرداخت چه مبلغی دارند؟
- مشتریان در کجا قرار دارند و معمولاً از کجا خرید می‌کنند؟ آن‌ها چه زمان خرید می‌کنند؟
- آن‌ها هرچند وقت یک‌بار و به چه میزان خرید می‌کنند؟
- رقبای من چه افرادی هستند؟ کسب‌وکارهای دیگری که کالاها و خدماتی مشابه کالاها و خدمات مرا عرضه می‌کنند کدامند؟ این رقبا تا چه اندازه موفق هستند؟
- پیدا کردن پاسخ این نوع پرسش‌ها، تحقیقات بازار نامیده می‌شود. تحقیقات بازار از اهمیت ویژه‌ای برای کسب‌وکار شما برخوردار است. تحقیقات بازار، به معنای دریافت اطلاعات در مورد رقبا و مشتریان شما می‌باشد.
تحقیقات بازار، به امر تحقیق در مورد بازار یک کالای معین، حجمو وسعت آن، تقسیم‌بندی جغرافیایی یا صنفی، سهم بازار رقبا و دیگر ویژگی‌های بازار می‌پردازد.
تحقیقات بازار از اشتباهات پرهزینه جلوگیری می‌کند. به‌سادگی و فقط با پرسیدن سؤال از مشتریان در مورد خواسته‌های آن‌ها می‌توان جلوی اشتباهات پرهزینه را گرفت. به‌عنوان‌مثال، خانم « نوروزی» برای چاپ تصویری بر روی لباس، طرحی را ارائهو آن را روی 60 تی‌شرت سفید چاپ کرد، اما بعد از 6 هفته توانست تنها 6 عدد از آن‌ها را بفروشد. اگر او قبل از چاپ طرح روی تی‌شرت‌ها، در مورد اندازه و سبک و رنگ موردنظر مشتریان، از دوستان و اطرافیانش سؤال می‌کرد، مطمئناً فروش بیشتری نسبت به قبل ازنظر خواهی داشت.
هراندازه اطلاعات شما در مورد مشتریان و رقبایتان بیشتر باشد، بهتر می‌توانید در خصوص موارد زیر تصمیم‌گیری کنید:
- چه کالاها و خدماتی را عرضه کند.
- چه قیمت‌هایی را تعیین کنید.
- چگونه کالاها و خدمات خود را به دست مشتریان برسانید.
- چگونه مشتریان را مطلع کرده و آن‌ها را برای خرید جذب کنید.
شما یا کارکنانتان می‌توانید تحقیقات بازار را به شیوه‌های کاربردی گوناگونی انجام دهید. در قسمت زیر، نمونه‌هایی از چگونگی کسب اطلاعات در مورد مشتریان و رقبا را مشاهده می‌کنید:
- با مشتریان خود صحبت کنید.
به‌طور مثال از آن‌ها بپرسید:
- چرا از شما خرید می‌کنند؟
- آیا از کالاها و خدمات شما و نوع برخوردی که با آن‌ها دارید رضایت دارند؟
- آیا تمایل دارند کالاها یا خدمات دیگری را نیز خریداری کنند؟
- به آنچه مشتریان در مورد کسب‌وکار شما و کالاها و خدماتی که عرضه می‌کنید به یکدیگر می‌گویند، گوش دهید.
- تحقیق کنید که چرا برخی از مشتریان برای خرید به کسب‌وکار شما نمی‌آیند. به خودتان فکر کنید وقتی شما می‌خواهید چیزی بخرید، چرا به کسب‌وکار خاصی مراجعه می‌کنید یا از مراجعه به کسب‌وکار دیگری سرباز می‌زنید؟ آیا به این دلیل است که آن کسب‌وکار کالاهای بهتری دارد، قیمت‌های مناسب‌تری دارد، خدمات بهتری ارائه می‌دهد یا به شما نزدیک‌تر است؟
- کسب‌وکارهای رقبا را بررسی کنید.
درباره‌ی موارد زیر اطلاعات کسب کنید:
- کالاها و خدمات آن‌ها، برای مثال، کیفیت و طرح
- قیمت‌ها آن‌ها
- چگونگی جذب مشتریان برای خرید
- آنچه مشتریان در مورد کالاها و خدمات آن‌ها به یکدیگر می‌گویند.
- دلایل مشتریان برای خرید از کسب‌وکار آن‌ها به‌جای شما
- از تأمین‌کنندگان، سایر کسب‌وکارها و همکاران خود بپرسید:
- چه کالاهایی در کسب‌وکارهای آن‌ها فروش خوبی دارد؟
- نظر آن‌ها در مورد کالاهای شما و کالاهای رقبا چیست؟
- دفتر ثبت سفارشات، سوابق فروش و دفاتر ثبت موجودی خود را کنترل کنید تا بدانید کدام کالاها و خدمات فروش خوبی دارند.
- روزنامه‌ها، کالانماها (کاتالوگ) نشریات تجاری و مجلات را بخوانید تا اطلاعات و ایده‌هایی را در مورد کالاها و خدمات جدید کسب کنید. حتی می‌توانید به پایگاه‌های اطلاع‌رسانی محصولات مختلف مراجعه نمایید.
اين محتوا را از دست ندهيد: ابزارهاي مديريتي رايگان
منبع: کتاب بازاريابي موسسه کار و تامين اجتماعي
www.radbusiness.ir
نظراتی که حاوی توهین یا افترا به اشخاص، قومیت ها، عقاید دیگران باشد و یا با قوانین کشور وآموزه های دینی مغایرت داشته باشد منتشر نخواهد شد - لطفاً نظرات خود را با حروف فارسی تایپ کنید.