مـجـتـمـــع کســب و کــار راد

هنر يک استراتژيست

قسمت اول

اصل بنیادی:

به‌طور کامل به یک هدف معین و روشن متعهد باشید.

" یک هدف مشخص را باقدرت و عزم و اراده پیگیری کنید."

                                                                             کارل ون کلاسیوتز

" مشغول بودن کافی نیست... پرسش این است که ما به چه‌کاری مشغول هستیم؟"

هنری دیوید ترو

امیلیا آنتونی، برای کمک به فرزند بیمار خود، یک شرکت چند میلیون دلاری تأسیس کرد.

همانند تمام استراتژیست های موفق، او یک هدف روشن و صریح داشت: کمک به پسرش، که باشور و اشتیاق، متعهد به انجام آن شده بود.

خانم آنتونتی می‌گفت، کار صابون‌سازی زاییده گریه‌های بی‌امان فرزندم برای کمک بود.

سال‌های اولیه زندگی پسر کوچکم دیوید به‌طور مرموزی پر از جیغ و فریادهای بی‌وقفه اختلالات تنفسی و تحریکات پوستی با دانه‌های جوش و خارش بود. بعد از مراجعه‌های بی‌شمار به بیمارستان، تصمیم گرفتم برای دریافت کمک به پزشک‌های همیوپاتیک و پزشک‌های دیگر متوسل شوم. آن‌ها به من توصیه کردند خودم کارآگاه خودم شوم و محیط و علایم بیماری دیوید را شخصاً بررسی کنم تا بفهمم چه چیزهایی باعث واکنش‌های شدید او می‌شود. روزانه جزئیات زندگی دیوید را یادداشت می‌کردم که کجا و چه وقت واکنش نشان داده است. درنهایت متوجه شدم که فریادها و مشکلات دیوید ناشی از حساسیت او نسبت به مواد شیمیایی شوینده‌های مصرفی روزانه است. شوینده‌های خانگی عرضه‌شده در قفسه‌های فروشگاه‌ها دارای مواد شیمیایی سمی‌اند. وقتی از شوینده‌های طبیعی استفاده کردم دیوید نسبت به آن‌ها واکنش بدی نشان نداد اما قیمت شوینده‌های طبیعی گران و تهیه آن‌ها بسیار سخت بود و این نوع شوینده خیلی هم خوب و تمیز نمی‌کرد.

بنابراین، خودم شروع کردم به تولید محصولات صابون طبیعی. من وقت صرف گفتگو با مادرها و پدرها و مردم در همه‌جا کردم، به‌ویژه باکسانی که به این‌گونه حساسیت داشتند. از آن‌ها پرسیدم: اگر آن‌ها می‌توانستند خودشان محصولات شوینده را درست کنند. چه نوع محصولاتی را تهیه می‌کردند؟ وقتی من در مورد شوینده‌های خود با دوستان و همسایگان حرف زدم، حرفه‌ای من مثل توپ در همه‌جا پیچید. این‌زمانی بود که تصمیم گرفتم کار خود را شروع کنم.

امیلیا مصمم شد حتی هدف بزرگ‌تری را دنبال کند. او عزم خود را جرم کرد که وارد بازار 7/4 میلیارد دلاری مواد لباسشویی شود. همه می‌دانستند که این موضوع امکان‌پذیر نیست. شرکت‌های بزرگی مانند پراکتور اند گمبل بر این کسب‌وکار سلطه داشتند. امیلیا با متخصصان و کارشناسان این صنعت مشورت کرد. آن‌ها دیوانه‌وار به او خندیدند. بدون واهمه از واکنش منفی دریافت شده، امیلیا تصمیم گرفت، کاملاً خود را به این هدف روشن متعهد کند.

"من تیمی از فرمول نویسان و متخصصان را استخدام کردم و با آنان به کار پرداختم تا برای تهیه صابون طبیعی، یک خط تولید شوینده‌های خانگی را طراحی کنم، برای آن‌هایی که از آلرژی، آسم و حساسیت‌های شیمیایی رنج می‌برند- و برای آن‌هایی که برای خانواده‌های خود در جستجوی محصولات ایمن‌تر، باقدرت تمیزکنندگی بهتر و قیمت مناسب‌تر هستند".

امیلیا می‌گوید:" ما برای سرمایه‌گذاری در این کسب‌وکار، هر چه را که می‌توانستیم به پول تبدیل کردیم. در این مورد همسرم کارش را رها کرد و خود را متعهد به انجام این کار دانست".

به‌راستی تعهد چیزی است که آن‌ها داشتند. هر چه‌کارها بزرگ‌تر باشند، بهتر است. امروزه صابون‌های امیلیا در سه هزار فروشگاه، قفسه‌های مخصوص به خود را دارد و درآمد سالیانه آن، بالغ ‌بر ده میلیون دلار است.

کار را با تعریف هدف شروع کنید.

هر طرفی که نگاه کنید، مردمی را می‌بینید که منطق به آن‌ها حکم می‌کند نباید کارهایی را انجام دهند که سعی در انجامش دارند. اما آن‌ها به‌گونه‌ای به هدف مشخص خود پای بند هستند که بیش‌ازاندازه تصور دیده‌شده که این نوع استراتژی‌ها موفق و برنده می‌شوند. جسی ونتورا، قهرمان سابق کشتی حرفه‌ای، بعدازاین که یک سیاستمدار حرفه‌ای به او گفت:" هیچ راهی وجود ندارد که تو موفق شوی- تاکنون هیچ قهرمان کشتی برای اداره‌ی امور دولتی انتخاب‌نشده است"، توانست فرماندار ایالت مینسوتا شود. هیچ‌یک از احزاب سیاسی عمده از او حمایت نکردند. اما ونتورا با داشتن هدف مشخص و شفاف، برخلاف جریان آب و احتمالات تلاش کرد و باوجود نظر کارشناسان، پیروز شد. چگونه این اتفاق رخ داد؟ بنیان و اساس این نوع موفقیت، بر یک اصل اساسی استراتژی استوار است: تعهد داشتن و پای بندی به یک هدف مشخص و روشن.

چند سال پیش، مرد جوانی مصمم بود، مانند یک هنرپیشه زندگی کند. در جنگ جهانی اول، او یک ملوان کشتی بود. در اثر برخورد اژدر یک زیردریایی آلمانی به کشتی او، لبش صدمه دید. این امر باعث شد تا لب او غیرعادی شود و کمی نوک زبانی صحبت کند. چهره ناخوشایند و لکنت زبان او باعث شد نقش‌های وی درصحنه نمایش در نیویورک، محدود به نقش‌های کوچک شود. او به هالیوود رفت و در هشت فیلم بازی کرد، اما بازهم در نقش‌های کوچک. بیشتر فکرش این بود که بدی چهره او باعث خواهد شد برای همیشه از نقش‌های بزرگ دور بماند. اگرچه او از یک خانواده ثروتمند بود، اما تمام ارث‌ومیراث خود را خرج کرد به نیویورک برگشت. در برادوی در آگهی یک نمایش، دید که به فردی برای ایفای نقش یک تبهکار نیاز دارند. در اینجا، زخم جنگ به نفع او شد؛ او بیشتر شبیه تبهکارها بود. وقتی برادران وارنر، امتیاز تولید فیلم را خریدند و آن را ساختند، او در این فیلم ایفای نقش کرد. تهیه‌کنندگان فیلم آن‌قدر تحت تأثیر بازی او قرار گرفتند که نقش‌های عمده‌ای را به او واگذار کردند که پیش‌تر از دادن این نقش‌ها به وی خودداری می‌کردند. باهدف روشن و مشخصی که همیشه پیش روی او بود، همفری بوگارت، برای این‌که هنرپیشه بزرگی شود، روی هدف خود پافشاری کرد؛ باوجوداین که احتمالات برخلاف او حکم می‌کرد.

من هیچ استراتژیستی را نمی‌شناسم که با تعریفی مشخص و روشن، از یک هدف شروع نکرده باشد. شما نمی‌توانید هیچ راه مشخصی را برای رسیدن به آنجا تعیین کنید، وقتی نمی‌دانید محل آنجا دقیقاً کجاست. برآورد فرماندهان نیروی نظامی آمریکا از موقعیت، با این کلمه شروع می‌شود:" مأموریت – کار مأموریت داده‌شده یا کار استنباط شده و هدف از انجام آن را مشخص کنید."پیتر دراکر، می‌گوید مدیران رده‌بالا، ابتدا باید به این پرسش، پاسخ دهند:"کسب‌وکار ما چیست و چه باید باشد؟" بنجامین بی.ترگو، توسعه‌دهنده یکی از نخستین روش‌های سیستماتیک برنامه‌ریزی، می‌گوید:" شما باید اول بپرسید میدان و وسعت محصولات و بازارهای ما چه قدر باید باشد؟" تمامی این منابعی که درباره‌اش صحبت می‌کنیم، اساساً یک موضوع هستند: تعهد به یک هدف مشخص.

www.radbusiness.ir

جادوی تعهد داشتن به یک هدف

چند سال پیش، تحقیقاتی انجام دادم که نتیجه آن‌ها را در کتاب: جوهره قهرمانان: هشت قانون فراگیر رهبری (انتشارات لانگ استریت 1998) ارائه کردم. من در تمام سطوح نظامی بیش از 200 فرمانده جنگی را، از سرباز صفر تا ژنرال چهار ستاره و دریاسالار، مورد بررسی قراردادم و با آن‌ها مصاحبه کردم. از این سربازان کارکشته قدیمی که هر یک سمت‌های رهبری فوق‌العاده‌ای داشتند، پرسیدم،" از رهبری در جنگ چه آموخته‌اند، آیا چیزی یاد گرفته‌اند که بتوانند با موفقیت در کار راهه (مشاغل) غیرنظامی خود به کار برند؟ از هریک از آن‌ها سه پاسخ روشن و صریح خواستم.

انتظار داشتم از مصاحبه‌های خود، صدها ایده و فکر به دست آوردم که با استفاده از آن‌ها کتابی، به‌اندازه یک دانشنامه کوچک، پر از ایده‌های رهبری بنویسم. به‌جای آن متعجب شدم که 95 درصد پاسخ‌ها فقط در هشت دسته طبقه‌بندی می‌شدند. (به‌این‌ترتیب بود که نام کتاب را انتخاب کردم). یکی از این هشت قانون رهبری، تعهد غیرمتعارف و کمیاب را نشان می‌دهد. چه ویژگی در ارائه تعهد غیرمتعارف و کمیاب نهفته است؟ چرا مردم از رهبری پیروی می‌کنند که گه گاه این ویژگی را در میدان جنگ از خود نشان می‌دهد؟ در مورد این‌که چرا تعهد و پای بندی غیرمتعارف، باعث چنین نتایج چشمگیری می‌شود، روان شناسان دو دلیل اصلی را شناسایی کرده‌اند:

1. تعهد غیرمتعارف ثابت می‌کند که هدف، ارزشمند و به‌واقع مهم است.
2. ثابت می‌کند که رهبر قصد ندارد کار را رها کند و تسلیم شود.

ما تنها برای هدف‌های مهم تلاش می‌کنیم

به‌طورمعمول، مردم برای هدف‌های کوچک و بی‌اهمیت، زیاد به خود زحمت نمی‌دهند. ما فقط برای هدف‌های بزرگ و مهم، سخت کارکرده، ریسک می‌کنیم و اجازه نمی‌دهیم چیزی مانع کارمان شود. به این دلیل، رهبرانی که سعی دارند مشکلات را کم جلوه دهند و یا استراتژیست هایی که کوچک و کوته‌بین هستند، اشتباه بزرگی مرتکب می‌شوند. خیلی بهتر است با خود و دیگران صادق باشیم. موضوع‌ها را به‌دقت همان‌گونه که هستند، بیان کنیم. مهم نیست که موقعیت چقدر جدی یا مهم، یا چقدر نیازمند تلاش باشد.

همه اگر بدانند رهبر کار را رها نخواهد کرد و تسلیم نخواهد شد، از او پیروی می‌کنند

مردم از شما پیروی نخواهند کرد اگر فکر کنند، تعهدهای شما موقتی است یا درصورتی‌که نتوانید به هدف‌های خود برسید، کار را رها می‌کنید؟ دلیلی وجود ندارد زمانی که رهبران قصد هدایت آنان را ندارند. مردم، وقت، پول وزندگی یا ثروت خود را سرمایه‌گذاری کنند. برای مردم مهم نیست چقدر کار سخت به نظر می‌رسد و یا در مسیر با چه مشکلات و موانعی روبه‌رو می‌شوند. آنان وقتی باور کردند که شمارهایتان نمی‌کنید، از شما تبعیت می‌کنند.

سه نیروی سازنده تعهد و پای بندی

ژنرال انگلیسی جی. اف.سی.فولر، برپایه مشاهدات و تحلیل‌های شخصی دست‌اول خود از زمان حضور در جنگ جهانی اول، کتاب‌های زیادی در زمینه استراتژی نوشت. وی ابتدا سه جنبه قوای جسمی، روحی (روانی/ مغزی) و اخلاقی را مبنای مفهوم بنیانی تمام استراتژی‌ها قرارداد و به شرح آن‌ها پرداخت. نیروی جسمی عبارت است از قدرت و منابع فیزیکی، نیروی روحی (روانی/ مغزی) عبارت است از دانش و هوش و نیروی اخلاقی ارزش‌های نگرشی و معنوی را در نظر می‌گیرد. طبق نظر فولر، هر یک از نیروهای روحی، اخلاقی و جسمانی به‌تنهایی نمی‌تواند موجب پیروزی در جنگ شود، اما آنچه موجب پیروزی در یک جنگ می‌شود بهترین ترکیب این سه نیرو است که بتواند به‌صورت یک نیروی واحد عمل کند.

وقتی ما هر استراتژی موفقی را بعد از رقابت، کسب‌وکار و یا هر کار دیگر، تجزیه‌وتحلیل می‌کنیم، بدون شک می‌فهمیم که تعهد و پای بندی استراتژیست ها به سه نیروی ذکرشده، اساس و بنیان هر پیروزی است. هرچند، در ظاهر هیچ شانسی برای جسی ونتورا وجود نداشت، او توانست در انتخاب‌ها برنده شود. او خود را متعهد به یک هدف مشخص کرده بود: به دست آوردن فرمانداری مینوستا. او توانست بر پایه نیروهای جسمی، روحی و اخلاقی خود و ترکیب این سه نیرو، هم‌افزایی ایجاد کند.

به‌کارگیری تعهد در استراتژی

تا زمانی که استراتژیست ها سه اصل فولر را در ذهن داشته باشند، می‌توانند اصل تعهد را، هم در برنامه‌ریزی و هم در اجرا به‌کارگیرند. در این جا پنج تکنیک اثبات‌شده ارائه می‌شود که به شما در گنجاندن تعهد در استراتژی کمک می‌کند:

1. آن‌قدر به هدف‌هایتان فکر کنید تا آن‌ها مشخص و شفاف شوند.
2. آشکارا تعهد کنید.
3. هدف‌ها و افکارتان را بالا ببرید و ترویج دهید.
4. منتظر مشکلات و موانع (اژدها) باشید (و آن‌ها را اداره و کنترل کنید).
5. استراتژی خود را اصلاح کنید اما به هدفتان دست نزنید.

آن‌قدر به هدف‌هایتان فکر کنید تا آن‌ها مشخص و شفاف شوند

تعهد شما باید با شفاف کردن هدف هایتان شروع شود. فقط در این صورت شما می‌توانید قدرت فداکاری خود را بیشتر کنید. آشکارا به هدف‌های خود پای بند باشید و سپس آن‌ها را به دیگران انتقال دهید. شما نمی‌توانید تا زمانی که خود بفهمید مقصدتان کجاست، علنی متعهد به رفتن به مقصدی شوید. وقتی فهمیدید مقصدتان کجاست آنگاه می‌توانید آشکارا خود را به آن هدف متعهد کنید.

در 25 ماه مه سال 1961 رئیس‌جمهوری آمریکا جان اف کندی، با یک اقدام جسورانه در نشست کنگره اعلام کرد: "من معتقدم این ملت باید تا پیش از پایان این دهه خود را متعهد به دستیابی به یک هدف مشخص کند؛ فرستادن انسان‌ها به کره ماه و برگشت وی به‌سلامت به زمین." به دلیل شکست مفتضحانه خلیج خوک‌ها در کوبا و شرمساری از عقب‌افتادگی ایالت متحده آمریکا از اتحاد جماهیر شوروی در مسابقه فضایی، کندی مایل بود خود و کشورش را متعهد به دستیابی به یک هدف معین کند. او برای تهیه یک برنامه با معاون خود لیندن جانسون و مشاوران علمی‌اش به مشورت پرداخت. آن‌ها تصمیم گرفتند هرچند که سالم فرود آمدن انسان روی سطح ماه کاری بس دشوار است، اما ایالات‌متحده باید پیش از روس‌ها موفق به انجام این کار شود. با وجود شک و تردیدهای بسیار، در تاریخ 20 ژوییه 1969 وقتی فرمانده آپولو11، نیل آمسترانگ از پلکان فضاپیمای ایگل پایین آمد و بر سطح کره ماه قدم گذاشت، رویای کندی محقق شد.

www.radbusiness.ir

آشکارا تعهد کنید

بیشتر مردم از این‌که تعهد خود را نسبت به هدف‌های انتخابی آشکار کنند، بیمناک هستند. از این می‌ترسند که اگر به هدف خود نرسند، در نگاه دیگران احمق و یا بی‌کفایت جلوه کنند. اجازه دهید در مورد مردی سخن بگویم که باوجوداینکه در سراسر دوران کار راهه (مسیر پیشرفت شغلی) خود پیوسته دچار شکست شد، ولی تعهدهای خود را آشکارا بیان کرد.

کار راهه شانزدهمین فرمانده کل ارتش ایالات‌متحده آمریکا آبراهام لینکلن را پیش از کسب مقام ریاست جمهوری، فقط می‌توان با یک واژه توصیف کرد: منحصربه‌فرد. تا سال 1854 لینکلن در همه کارهای زندگی‌اش با شکست‌های پی‌درپی روبه‌رو شد، ازجمله کارهایی به‌عنوان: وکیل، تاجر مستقل، کارمند دولت و مبارزه برای کاندیداتوری سیاسی کسب مقام در دولت. اما او به‌عنوان یک فرد امین و صادق، باهوش، درستکار و شجاع شناخته‌شده بود. کسانی که او را می‌شناختند، باوجود سابقه مستند ضعیف او، به‌گونه‌ای باورنکردنی به حمایت از او ادامه دادند. اما واقعیت این بود که او در تمامی مبارزه‌های پیشین خود به علت بی‌علاقگی، شکست‌خورده بود و تعهد آشکار او برای رسیدن به هدف بسیار کم‌مایه و کمرنگ بود. ما چگونه از این موضوع آگاهی داریم؟ او خودش این موضوع را به ما گفت.

در سال 1854، سناتور استفان. ا.داگلاس، رئیس کمیته مناطق سنا، از محل تولد لینکلن ایالت ایلینویز، موافقت خود را با لغو توافق‌نامه میسوری 1820 اعلام کرد. این فسخ نامه اجازه می‌داد بردگی در ایالت‌های جدید مناطق غربی به اجرا درآید. لینکن از این موضوع خشمگین شد. طبق دست‌نوشته‌های وی، فسخ قرارداد میسوری به‌گونه‌ای او را تکان داد که هرگز پیش‌تر این اتفاق برایش رخ نداده بود. او ایده‌های خود را برای هر گوش شنوایی می‌گفت و به آن‌ها تذکر می‌داد که متعهد است به بردگی در ایالات‌متحده پایان دهد. لینکن برای نخستین بار به‌واقع برای دستیابی به یک هدف مشخص متعهد شده بود. درست پیش از اقدام‌های داگلاس، لینکلن تصمیم گرفته بود از سیاست خارج شود. او یک عضو دائمی حزب لیبرال ویگ بود. با انگیزش نوظهوری که در لینکلن برای یک هدف معین و شفاف ایجادشده بود و همچنین تعهد آشکار او برای دستیابی به این هدف، از حزب ویگ کناره‌گیری کرد و به حزب تازه تأسیس کوچک در حال رشد جمهوری خواهان پیوست.

در سال 1858 دوره سناتوری داگلاس به پایان رسید و او خود را آماده مبارزه‌های انتخاباتی بعدی می‌کرد؛ که به نظرش مبارزه آسانی می‌رسید. با توافق مشترک با حزب جمهوری خواهان لینکلن متعهد به هدف، به تحرک درآمد و نمایندگی جمهوری خواهان را در برابر داگلاس پذیرفت. او در هر دوره با داگلاس به مبارزه پرداخت. سرانجام داگلاس، شرکت در یک مجموعه هفت‌قسمتی مناظره را پذیرفت. لینکلن سخنور بود و شیوا سخن می‌گفت؛ اما درنهایت دوباره داگلاس برنده انتخاب‌ها شد. به‌هرحال، برای نخستین بار لینکلن متعهد به هدف، توانسته بود به یک مجمع عمومی راه پیداکرده و مناظره‌های او توانسته بود توجه عمومی را جلب کند. نه‌فقط در ایلینویز، بلکه در تمام کشور، روزنامه‌ها با او مصاحبه کردند. به‌علاوه، مباحثه‌های لینکلن برای لغو قانون برده‌داری، نه‌تنها توانسته بود توجه ملی را به‌سوی خود جلب کند، بلکه همچنین ده‌ها هزار نفر را متقاعد کرده بود که زمان حرکت به‌سوی این هدف فرارسیده است.

در انتخاب‌های سال 1860، حزب جمهوری‌خواه، همایش خود را در شیکاگو برگزار کرد. انتظار می‌رفت ویلیام اچ. سیوارد از نیویورک نامزد انتخابات شود. او رهبر حزب بود. اما اگر کاندیداتوری او با شکست روبه‌رو می‌شد، به نظر می‌رسید سالمون پی.چیس از ایالت آهایو نماینده انتخابی حزب باشد. درهرحال، در سالن همایش مشخص بود که هردوی این مردان که سال‌های زیادی از عمر خود را در خدمت دولت گذرانیده بودند، دشمنان زیادی هم دارند. هیچ‌کدام نتوانستند مقام کاندیداتوری را کسب کنند.

بعد از دو بار رأی‌گیری کلی، نمایندگان، مناظره‌های سال 1858 را به خاطر آوردند. آن‌ها به یاد آوردند که لینکلن از یک ایالت محوری آمده، هویت ملی را به دست آورده، طلایه‌دار بود و به‌عنوان سروان در جنگ علیه سرخپوستان شاهین سیاه جنگیده بود. علاوه بر این، او سازوبرگ سایر کاندیداها را نداشت. در سومین دور رأی‌گیری، لینکلن به‌عنوان نامزد جمهوری خواهان برگزیده شد. در همین زمان، حزب دموکرات به دو بخش تقسیم شد. درنتیجه، انتخاب لینکلن به‌عنوان رئیس‌جمهوری تضمین شد.

سال‌های زیادی، افراد بسیاری سعی کردند کشف کنند که چگونه لینکلن این کودتای شگفت‌انگیز را انجام داد؟ استراتژی شگفت‌انگیز او چه کسی بود که او را از موقعیت بازنده به ریاست جمهوری ایالات‌متحده رساند؟ (کتاب پرفروش پیروزی از راه ترس ادعا می‌کند لینکلن با تهدید و ترساندن دیگران پیروز شد. البته برای این ادعا هیچ مدرک تاریخی وجود ندارد.) اما، یک اصل استراتژی که او به‌کاررفته بود، مسلم است. او می‌دانست برای توقف گسترش برده‌داری، نیاز به قدرت سیاسی دارد. استراتژی او هر چه که بود، دیگر نیمه‌کاره نبود. او به‌طور کامل متعهد به کسب قدرت، برای انجام هدف روشن و دقیق خود بود و این تعهدی آشکار بود و هیچ راه برگشتی نداشت. باگذشت چندین سال یک جنگ داخلی ویرانگر زندگی لینکلن تا با ترور او به پایان رسید، اما لینکلن موفق شده بود. تعهد او به یک هدف دقیق و روشن، به براندازی برده‌داری منجر شد و کشور را برای همیشه تغییر داد.

منبع: کتاب هنر يک استراتژيست، نوشته ويليام کوهن، ترجمه: امير رضا خاکي و مهرداد مظفري

www.radbusiness.ir