ذهن مشتری را آبستن کنید!
تاکنون برای شما پیش‌آمده است که در جاده‌ای متروک و دورافتاده، بنزین ماشینتان در حال اتمام باشد، همچنین از نزدیک‌ترین پمپ‌بنزین بی‌اطلاع باشید؟ یک‌بار وقتی در سرزمین هندوستان بودم، این حادثه برایم اتفاق افتاد. در جاده‌ای زیبا که دو طرفش را درختانی سرسبز احاطه کرده بود، در حال رانندگی بودم که ناگهان متوجه شدم چراغ نشانگر بنزین روشن‌شده است. من در منطقه‌ای دورافتاده و در خارج از شهر بمبئی بودم و نقشه‌ای که داشتم مکان پمپ‌بنزین‌ها را نشان نمی‌داد، به همین خاطر از نزدیک‌ترین پمپ‌بنزین بی‌اطلاع بودم.
هوا رو به تاریکی می‌رفت و اگر شب فرامی‌رسید و بنزین ماشین تمام می‌شد، معلوم نبود در آن منطقه‌ی دورافتاده‌ی جنگلی، چه بر سر من بیچاره می‌آمد. درجایی خوانده بودم که هنوز برخی قبایل آدم‌خوار در گوشه و کنار دنیا وجود دارند و البته خورده شدن در مکانی دورافتاده از هندوستان آن سرنوشت رؤیایی نبود که همیشه در انتظارش بودم!
به همین خاطر، پایم را به‌شدت روی پدال گاز فشردم تا هر چه سریع‌تر به یک پمپ‌بنزین برسم. هرلحظه برایم به درازای یک سال می‌گذشت. نشانگر بنزین تنها چیزی بود که نمی‌توانستم چشم از آن بردارم. یک‌چشمم به جاده تاریک بود و چشم دیگرم به نشانگر بنزین دوخته‌شده بود که به‌سرعت پایین پایین‌تر می‌رفت.
تمام دعاهایی که از کودکی آموخته بودم در فضای ذهنم به نجوا درآمده بود. به این امید که نیروهای ماوراء طبیعی به کمکم بیایند کاری کنند که همان بنزین اندک باقی‌مانده، بتواند تا رسیدن به پمپ‌بنزین نیروی لازم برای به حرکت درآوردن چرخ‌های ماشینم را فراهم کند.
تاریکی شب، جایش را به روشنایی روز می‌داد؛ اما روشنایی هیچ چراغی حتی در دوردست به انتظار نگاه نگرانم پایان نمی‌داد.
رسیدن به پمپ‌بنزین، رؤیایی بود که دیگر از خیرش گذشته بودم و تنها به این می‌اندیشیدم که‌ای کاش به دست آن گروه از آدم‌خوارهایی بیفتم که پیش از خوردن غذا، نخست طعمه نگون‌بخت را می‌کشند و آن را زنده‌زنده نمی‌خورند!
در همان لحظات سخت و دلهره‌آور، ناگهان نوری ضعیف کنار جاده، نظرم را جلب کرد. بیشتر که دقت کردم، چند حلقه لاستیک را دیدم که بر دیوار مغازه‌ای کوچک و مخروبه آویزان شده بود. به سمت روشنایی پیچیدم و زمانی که به نزدیکی آن مغازه رسیدم متوجه شدم که یک تعمیرگاه بین‌راهی است.
با امیدواری از ماشین پیاده شدم و به سمت پیرمرد هندی رفتم که بیرون مغازه، روی یک چهارپایه کهنه نشسته بود. اگر مرگ در لباس آدمیزاد درمی‌آمد، شبیه آن پیرمرد می‌شد!
مؤدبانه سلام کردم و از او پرسیدم که آیا بنزین دارد و او بدون نگاه به من سری تکان داد و گفت: «بله.» آن «بله» ای که آن پیرمرد هندی در آن جاده‌ی دورافتاده به من گفت، حتی از آن«بله» ای که مرد عاشق از دهان معشوقه‌اش در پای سفره عقد می‌شنود، لذت‌بخش‌تر بود!
بدون آن‌که حتی قیمت بنزین را بپرسم یک گالن بنزین از او گرفتم و درون باک ریختم. زمانی که خواستم پولش را بپردازم متوجه شدم چندین برابر قیمت بنزینی است که در پمپ‌بنزین‌ها عرضه می‌شود؛ باوجوداین در کمال رضایت، پول را به پیرمرد دادم و حتی از او بابت لطفش تشکر و قدردانی کردم.
درحالی‌که آماده رفتن می‌شدم، پیرمرد به ماشین نزدیک شد و با پاهای استخوانی‌اش چندین ضربه به لاستیک‌های ماشین زد و سپس رو به من کرد و گفت که رانندگی با این لاستیک‌های فرسوده خطرناک است و بهتر است آن‌ها را عوض کنم، آنگاه با انگشتان پینه‌بسته‌اش به چند لاستیک کهنه‌ای اشاره کرد که به دیوار مغازه آویزان شده بود و گفت که می‌تواند در ازای مبلغی آن‌ها را با لاستیک‌های فرسوده ماشین عوض کند.
هنوز صحبت‌های آن مرد تمام نشده بود که پرسش‌های بسیاری در ذهنم شکل گرفت. به‌راستی لاستیک‌های ماشینم نیاز به تعویض دارد؟ آیا او سعی در فریبم دارد؟ آن پیرمرد لاغر و نحیف، در آن مغازه مخروبه، آن‌قدر از مکانیکی اطلاع دارد که بخواهد حتی لاستیک‌های ماشینم را عوض کند؟ لاستیک‌هایی که به دیوار مغازه آویزان شده است، بهتر و سالم‌تر از لاستیک‌های ماشین است؟ نکند چشمش به یک جهانگرد درمانده افتاده است و می‌خواهد او را سرکیسه کند؟!
هر چه بیشتر اصرار می‌کرد من کمتر تمایلی به خرید نشان می‌دادم و سرانجام تشکر کردم و به راه افتادم.
آن شب، من غذای آدم‌خوارها نشدم و به‌سلامت به محل اقامتم بازگشتم؛ اما در طول مسیر که سرشار از بوی خوش درختان جنگلی و نسیم خنک شبانگاهی بود، به این می‌اندیشیدم که به‌راستی چقدر تفاوت است میان وقتی ما چیزی را می‌خریم بازمانی که کسی می‌کوشد چیزی را به ما بفروشد!
من به بنزین «نیاز» داشتم و به همین خاطر آن را درخواست کردم و برای آن، قیمتی بالاتر پرداختم؛ اما زمانی که آن پیرمرد هندی، سعی کرد چیزی به من بفروشد، ناخودآگاه در برابرش ایستادگی کردم؛ طوری که هر چه بیشتر اصرار می‌کرد کمتر به خرید تمایل پیدا می‌کردم.
«خرید» همیشه لذت‌بخش است. خرید به ما اجازه می‌دهد از ثروت و دارایی‌مان آن‌گونه که دوست داریم لذت ببریم، اما وقتی کسی سعی درفروش چیزی به ما دارد، ناخودآگاه در برابرش حالتی دفاعی می‌گیریم و می‌اندیشیم که شاید این آدمی که مقابلمان ایستاده است، می‌خواهد با فریب و نیرنگ به ما چیزی بدهد که نیازی به آن نداریم و در مقابل، از ما چیزی بگیرد که همیشه به آن نیازمندیم؛ یعنی پول عزیزمان را!
در دنیای کسب‌وکار، کسانی که زیرک‌تر از دیگران‌اند، به‌خوبی این حقیقت را درک کرده‌اند و به همین خاطر به‌جای آن‌که بکوشند چیزی را به مشتری بفروشند، کاری می‌کنند نیاز به خرید در او ایجاد شود.
اغواگران به نرمی و آهستگی به زیرپوست مشتری می‌خزند و ذهنش را آبستن وسوسه‌ای می‌کنند. همه انسان‌ها می‌توانند به دیگران «نه» بگویند؛ اما هیچ‌کس قادر نیست ندای وسوسه‌اش را خاموش کند و در برابر آنچه با تمام وجود می‌خواهد بی‌اعتنا باقی بماند.
کسب‌وکار شما هرچه باشد، درهرحال کالا یا سرویسی را به مشتری عرضه می‌کنید. این نکته را باید همواره به خاطر بسپارید که هرگز سعی نکنید به مشتری چیزی بفروشید، بلکه تنها «نیاز به خرید» را در او ایجاد کنید و آنگاه به صندلی چرمی‌تان تکیه دهید تا مشتری لبخندزنان، اسکناس‌های سبز تا نخورده را بشمارد و تقدیمتان کند!
اين محتوا را از دست ندهيد: ابزارهاي مديريتي رايگان
برگرفته از کتاب: چگونه بالاتر از ديگران پرواز کنيد.
www.radbusiness.ir
نظراتی که حاوی توهین یا افترا به اشخاص، قومیت ها، عقاید دیگران باشد و یا با قوانین کشور وآموزه های دینی مغایرت داشته باشد منتشر نخواهد شد - لطفاً نظرات خود را با حروف فارسی تایپ کنید.