مـجـتـمـــع کســب و کــار راد

داستان کسب و کار به شيوه دکتر راد

قسمت هشتم

امروز با مهندس علي ايزدي (مدير مالي و اداري برند دارکوب) و دکتر علي رضا خلعت بري (مشاور بازاريابي و روابط عمومي کسب و کار راد) درباره مزايا و معايب مشاوره بازاريابي و افزايش فروش برند دارکوب جلسه داشتم. پس از پايان جلسه ناگهان و بدون خبر قبلي دکتر شعيبي (مشاور سيستم هاي مخابراتي و فناوري اطلاعات کسب و کار راد) وارد جلسه شد. از آنجا که دکتر شعيبي و من در مقطع دکتري همکلاس بوديم، لذا ايشان به سيستم هاي مديريتي هم اشراف دارند. گرم صحبت راجع به کسب و کار بوديم که من داشتم ماموريت مجتمع کسب و کار راد را توضيح مي دادم به اين صورت که کسب و کار راد در حوزه هاي مشاوره، آموزش، توسعه و پياده سازي سيستم هاي مديريتي در سازمان هاي مختلف خصوصي و دولتي در کشور فعاليت مي کند که خدمات ما عبارتند از:

• آموزش، مشاوره و پیاده‌سازی مديريت استراتژيک صنايع توليدي، توزيعي و خدماتي، هلدينگ، سازمان‌های دولتي و تمامي واحدهاي خصوصي کسب‌وکار کوچک، متوسط و بزرگ
• آموزش، مشاوره، بهسازي و اجراي مديريت منابع انساني، به‌منظور حل خلاقانه مسائل در جهت افزايش عملکرد فردي و سازماني
• آموزش، مشاوره و توسعه مديريت برند
• مشاوره سيتي برندينگ
• سنجش و اندازه‌گیری ارزش ويژه برند
• آموزش و مشاوره مديريت فروش حرفه‌ای و مهندسي فروش در سطح ملي و بین‌المللی
• آموزش اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای، زبان بدن و تکنیک‌ها و روش‌های شخصيت شناسي در راستاي يک مذاکره برد- برد
• آموزش و مشاوره مديريت ارتباط با مشتري و اجراي آن با استفاده از نرم‌افزار
• مشاوره، آموزش و بسترسازي اجراي بازاريابي
• مشاوره و برنامه‌ریزی تبليغاتي
• مشاوره و برنامه‌ریزی رسانه‌های محيطي
• مشاوره و برنامه‌ریزی ديجيتال مارکتينگ
• طراحي و پیاده‌سازی سامانه بازاريابي و فروش
•  مشاوره و آموزش تعيين شاخص‌های کليدي عملکرد و فاکتورهاي بحراني موفقيت.
• مشاوره و اجراي هم‌ترازی عناصر سازماني درجهت افزايش عمکرد سازماني (استراتژي، سبک رهبري، منابع انساني، ساختار سازماني و فرهنگ‌سازمانی)
• مشاوره در زمينه مهندسي مجدد و بهبود فرآيندهاي سازماني
• آموزش، مشاوره و پیاده‌سازی سیستم مدیریت یکپارچه (IMS)
• آموزش، مشاوره و پیاده‌سازی سیستم مدیریت کیفیت (بر اساس استاندارد ISO 9001)
• آموزش، مشاوره و پیاده‌سازی سیستم مدیریت زیست‌محیطی (بر اساس استاندارد ISO 14001)
• آموزش، مشاوره و پیاده‌سازی سیستم مدیریت ایمنی و بهداشت حرفه‌ای (بر اساس استاندارد OHSAS 18001)
• آموزش، مشاوره و پیاده‌سازی سیستم مدیریت سنجش رضایت مشتریان و شکایتشان (بر اساس استانداردهای ISO10002 & ISO10004)
• آموزش، مشاوره و پیاده‌سازی سیستم تعالی سازمانی شامل تدوین اظهارنامه، ارزیابی و تعریف پروژه‌های بهبود (بر اساس الگوی EFQM)
• تدوین اظهارنامه؛ خودارزیابی و آماده‌سازی سازمان‌ها جهت شرکت در جوایز کیفیت
• عارضه‌یابی در سازمان‌ها و تعریف پروژه‌های بهبود
• آموزش مجازي مديريت ارشد کسب‌وکار، کارآفريني، مديريت استراتژيک، مديريت توليد و عمليات، مديريت کيفيت، مديريت مالي، مديريت بازاريابي، برندينگ و تبليغات

 ناگهان دکتر شعيبي از من پرسيد که: لطفا به من بگوييد که با اين همه حوزه هايي که کسب و کار راد در آنها مشغول فعاليت است در حال حاضر cash cow در کسب و کار راد چي هست؟ تا من خواستم پاسخ بدهم. خانم قادري (منشي جلسه و کارشناس روابط عمومي کسب و کار راد) از خانم حاجيان (دبير جلسه مذکور و مدير داخلي کسب و کار راد) پرسيد که اصلا cash cow چيست؟ با اينکه خانم حاجيان سالهاست که سکان مديريت را در کسب و کار راد به عهده دارد و کاملا با موضوعات و مفاهيم مديريتي آشنا هست، اما مي دانم که به رسم ادب در حضور اساتيدي چون دکتر شعيبي، دکتر خلعت بري و من هم که معلم او بودم سخني نگفت، لذا براي توضيح cash cow   روي صحبت را به سمت خانم قادري و اين گونه شروع کردم که شما فرض کنيد که در حال بررسي محصولات (چه کالا و چه خدمات) شرکت خودتان هستید. اين بررسي به اين علت است که شما باید تصمیم بگیرید تا سرمایه‌گذاری خود را بر روي يکي از محصولات شرکت متمرکز کنید. قیمت تمام‌شده یکی از محصولات مناسب است و حاشیه سود قابل توجهي دارد؛ اما میزان تقاضای آن در بازار پايين است. باید تصمیم بگیرید که آیا این محصول را نگاه دارید یا از چرخه تولید خارج کنید؟ برای اخذ چنین تصمیماتی، نیازمند ابزاری برای ارزیابی متوازن از اطلاعات مرتبط با هریک از محصولات هستید. نام اين ابزار، ماتریس مشاوران بوستون که به ماتریس BCG نیز معروف است، ابزاری مناسب برای بررسی عملکرد مالی هر يک از محصولات شرکت شما است. در واقع بخش ها يا واحدهاي مستقل يک سازمان چيزي را به وجود مي آورند که آن را مجموعه دارايي هاي سازمان مي نامند. اگرچه بخش هاي يک سازمان در صنايع مختلف به رقابت مي پردازند، بايستي براي هريم از اين بخش ها يک استراتژي جداگانه ارائه کرد. اين ماتريس برراي اين طرح ريزي شده است که به سازمان هايي که داراي بخش هاي متعدد هستند استراتژي هاي گوناگوني را تدوين نمايد. Cash cow  يا گاو شيرده ده واژه اي مديريتي است که در دل اين ماتريس قرار دارد. میتوان این ماتریس را که موسوم به BCG است و سر واژه عبارت Boston Consulting Group است، یک رابطه ریاضی تلقی کرد که دامنه آن نرخ رشد و سهم بازار بوده و برد آن چهار مقدار (گاو شیرده، ستاره، سگ و علامت سوال ) می باشد. در واقع ماتریس BCG براساس محور مختصات یک جدول چهارخانه ای را تشکیل میدهد که روی محور X ها سهم نسبی بازار و روی محور Yها نرخ رشد فروش صنعت نشان داده میشود. هر یک از خطوط تولید یا واحدهای کسب و کار براساس نرخ رشد صنعت و نیز سهم نسبی آن در بازارهای مربوط روی این ماتریس ترسیم میشوند. موقعیت رقابت نسبی شرکت عبارت است از سهمی که آن واحد در بازار صنعت دارد تقسیم بر سهم بازار واحد مشابه که به بزرگترین رقیب تعلق دارد. نرخ رشد صنعت عبارت است از درصد رشد بازار یعنی درصد افزایش فروش محصولات یک واحد تجاری خاص. این روش می تواند برای تعیین اولویت هایی که برای هر محصول می بایست در نظر داشت مورد استفاده قرار گیرد. ماتریس BCG دارای دو محور است، محور افقی سهم شرکت از بازار محصول را نشان می دهد و محور عمودی نمایانگر نرخ رشد بازار است. ایده ی اصلی این ماتریس، تعیین جایگاه یک محصول بر اساس دو عنصر مذکور یعنی سهم از بازار و سرعت رشد بازار است. بر اساس این دو عامل چهار فضا را در جدول BCG تعیین می کنیم که هر یک از این 4 موقعیت دارای نام هستند و برنامه های لازم برای محصولی که درهریک از این موقعیت ها قرار دارد، مشخص شده است. در این ماتریس فرض بر جذابیت بازار تحت بررسی است. براساس موقعیت شرکت مورد بررسی در یکی از چهارخانه قرار می گیرد که به ترتیب: 1- خانه ستاره ها 2- خانه سوال ها 3- خانه گاوهای شیرده 4- خانه سگ ها نام می گیرند. ماتریس رشد بازار سهم شرکت در دهه هفتاد توسط گروه مشاوران بوستون توسعه داده شد. این ماتریس ابزاری است برای مدیریت ترکیب محصولات شرکت و نحوه تخصیص سرمایه و میزان تمرکز بر آنها. ماتریس بوستون محصولات یک سازمان را با توجه به سهم بازار آن محصول و پیش بینی رشد بازار مور ارزیابی قرار میدهد. بر اساس این تکنیک می توانیم دید روشنی از نیازهای مالی محصولات در طول عمرشان و نیز توانایی آنها در ایجاد نقدینگی در سازمان به دست آوریم. این ماتریس به وسیله بروس هندرسون مدیر گروه مشاور بوستون ارائه و توسعه داده شد. این ماتریس با در نظر گرفتن دو فاکتور رشد جذابیت صنعت و سهم نسبی در صنعت وضعیت هر شرکت را در صنعت مربوط به خود مشخص کرده و پیش بینی چگونگی تخصیص منایع مالی و گردش نقدی را برای سودآوری بیشتر و بقاء در آن کسب و کار مشخص می کند. با استفاده از این ابزار شرکت قادر برای تعریف سیاست های توسعه است. اين ماتریس ابزار ساده برای ارزیابی موقعیت یک شرکت در شرایط محدوده محصول شرکت است.

خانم قادري با گوش کردن به مطالب به فکر فرو رفت و پس از چند ثانيه خانم حاجيان به او گفت: عجله نکن هنوز براي درک اين مفاهيم فرصت هست. تا مي تواني فعلا بايد آموزش ببيني هنوز تا مرحله يادگيري زمان زيادي مانده است. بعد از گفتن اين چند جمله از خانم حاجيان متوجه شدم که خانم حاجيان چقدر خوب حد و مرز بين مفاهيم مديريتي را رعايت نموده و بيان مي کند.

اين محتوا را از دست ندهيد: ابزارهاي مديريتي رايگان

برگرفته از:

• کتاب مديريت استراتژيک، تاليف: فرد آر. ديويد
• مقاله اي از آزيتا سادات لعابي (1393)

www.radbusiness.ir