مـجـتـمـــع کســب و کــار راد

هوش هيجاني در فروش

گردآورنده: دکتر حسين اميني راد

فرض کنيد در سازمان من فردي سهل انگاري مي کند، به علت سهل انگاري وي بايستي او را بترسانم. براي اينکه او را بترسانم بايد جدي تر با او صحبت کنم که بتوانم ترس را در او القا کنم. بنابراين هوش هيجاني هميشته به معناي خنديدن يا عصباني شدن نيست بلکه به معناي عصباني شدن يا نشدن هوشمندانه است که اختيار دست خودت باشد، يعني خودت بتواني کنترلش کني و نه ديگري. جايي اگر قرار است خشمگين شوي خشمگين شوي و جايي که قرا است بترسي ترس خودت را بروز دهي. به عنوان مثال بگويي من مي ترسم از اينکه شما قوانين راهنمايي و رانندگي را رعايت نمي کني. به شرط اينکه در مخاطب تاثير بگذارد. مي دانيم که در واقع ترس باعث ترشح هورمون کورتيزول مي شود و هورمون کورتيزول و آدرنالين باعث مي شود که شما واکنش هاي غضب آلود پيدا کنيد و دليلش اين بود که شما داريد چيزي را از دست مي دهيد.

به عنوان مثال من وسيله اي مي خرم بعد شما به من مي گوييد که دکتر اين را چند خريدي؟ من مي گويم: 10000 تومان. شما مي گوييد که اي بابا خيلي گران خريدي. جاي ديگر اين را 5000 تومان مي فروشند. در اين لحظه من حس مي کنم که چيزي را از دست داده ام، اين همان هيجان هست و بر عکس. زماني که شما ترس را در فرد از بين ببريد، يعني اينکه بگوييد که شما با اين خريد نه تنها چيزي را از دست نداده اي بلکه چيزي هم به دست آوردي. به عنوان مثال يک فروشنده به مشتري خود بگويد که اگر شما اين گوشي را بخري يک سري خدماتي دارد که گوشي هاي ديگر اين خدمات را ندارند. احساس مي کند که با خريد اين گوشي برد مي کند و حس برد دارد. وقتي شما حس win يا برد داشته باشيد هورمون دوپامين شما ترشح مي شود. براي اينکه اين هورمون ترشح شود اولين کاري که مي کنيد ترس هاي او را در خريد از بين ببريد. وقتي شما در فروشگاه خود يک کاغذ روي ديوار پشت سر خود مي چسبانيد که پس از فروش پس گرفته مي شود، حس ترس را از بين برديد. به عنوان مثال اپل استورهاي واقعي به شما مي گويد که اگر گوشي ورژن پايين داريد بياوريد ورژن بالاتر بگيريد.

اين نکته را به خاطر بسپاريد که وقتي حس win به افراد دست دهد باعث کاهش ترس از خريد شده و خريد افزايش مي يابد.

اين محتوا را از دست ندهيد: ابزارهاي مديريتي رايگان

www.radbusiness.ir