برنامه بازاريابي به شيوه دکتر راد
قسمت هجدهم
تفاوت بین یک کسب و کار موفق و رقیب ناموفق در آن طرف خیابان پاسخ به این دو سوال است:
- چرا باید این محصول را بخرند؟
- چرا باید این محصول را از من بخرند؟
اپل به این دو سؤال به درستی پاسخ داد که مشتریانش شبانه صف می کشند.
پاسخ به این سؤال یک کلید دارد.
کلید آن را باید در ذهن مشتری بالقوه جستجو کنید. که دقیقاً چه می خواهد؟ به عنوان مثال کسی که یک ساعت 50 هزار تومانی می خرد می خواهد وقت را بداند اما کسی که یک ساعت 50 میلیون تومانی می خرد می خواهد خاص باشد.
سؤال اینجاست چگونه ذهن مشتری خود را جستجو کنم؟
فرض کنید یک مشتری بالقوه برای محصول شما مراجعه کرد. از او سؤال کنید که محصول مرا برای چه کاری می خواهید؟ بنابراین با این سؤال هدف از مراجعه مشتری به خود را متوجه می شود. در ضمن شما در این جا به عنوان یک فروشنده محصول وارد نشده اید؟ بلکه به عنوان یک مشاور فروش وارد شده اید؟ و این برای مشتری بسیار خوشایند است.
نکته اول بازاریابی: این نکته مهم را به خاطر بسپارید: لطفاً مشتری بالقوه خود را با پیام های عجیب وغریب و مهم گیر نیاندازید. آنقدر پیام های تبلیغاتی مشتری را محاصره کرده است که اصلاً وقت این را ندارد روی پیام عجیب و غریب و مبهم شما وقت صرف کند.
نکته دوم بازاریابی : لطفاً خاص باشید.
برمی گردیم به همان صاحب فروشگاه کیف وکفش. من کفش می فروشم. چگونه می توانم در بین این همه فروشگاه کفش که در شهر ساری است خاص باشم.
منظور از خاص بودن این نیست که شما کیف یا کفش خاص بفروشید منظور این است که یک موضوع خاص را در آن آمیخته کنید.
دربازاریابی عنوانی وجود دارد با نام بازاریابی ویروسی. اگر بتوانید لبخند را بر لب مشتری بنشانید بازاریابی ویروسی در کسب وکار شما عمل می کند.
در روزگاری که روی دیوار هر فروشگاهی نصب شده که پس از فروش پس گرفته نمی شود.
که در واقع با این جمله مشتری را محکوم می کنید که اگر خریدی و از فروشگاه بیرون رفتی محکوم هستی به استفاده از محصول من.
به عنوان مثال: من موقعی که مشاور بازاریابی چرم نیکلاس بودم جمله را این گونه تغییر داده ایم:
پس از خرید هر زمان که پشیمان شده اید محصول را برگردانید و بدون هیچ قید و شرطی تمام مبلغ را تقدیم شما می کنیم.
ما در چرم نیکلاس باز هم ویژگی داشتیم. اگر به هر دلیلی کفش شما خراب شد بیاورید ما برای شما به طور رایگان تعمیر می کنیم.
و این با لبخند مشتریانمان همراه بود. بله، ما بُردیم.
تنها چیزی که چرم نیکلاس را خاص کرده بود، صرفاً محصولاتش نبود بلکه موارد جانبی آن بود.
نکته سوم بازاریابی: لطفا هیچ گاه وارد جنگ قیمت نشوید. لذا به جای کاهش قیمت، تلاش کنید محصول خود را با ارزش تر کنید.
به عنوان مثال: خدمات خود را افزایش دهید. یا جایزه بدهید یا ...
روش پرزنت:
توجه به این نکته ضروریست که ما وقت کافی نداریم.
در ضمن فایل های حافظه کوتاه مدت افراد تعدادشان فوق العاده کم است. بنابراین باید خلاصه و با فرمولاسیون مناسب و دقیق خودمان را پرزنت کنیم. بهتر بگویم، شما نمی توانید با سربردن حوصله مخاطب خود، آن را وادار به خرید کنید.
در این جا یک تکنیک عالی به شما خواهم آموخت تا بتوانید درکوتاه ترین عبارت خودتان، کسب وکارتان و محصولتان را ارائه دهید تا به طرز باور نکردنی اثر بخش باشد.
اول این که نکات زیر را به خاطر بسپارید:
- تعداد عبارت هایی که بیان می کنید حتماً باید کمتر از 8 عبارت باشد.
- به هیچ عنوان برای ارائه خودتان از عناوین شغلی عجیب و غریب استفاده نکنید.
- در ارسال پیام بازاریابی خود راه حل محور باشید.
- فرمول زیر را به خاطر بسپارید و برای ارائه خود به طور منظم از آن استفاده کنید.
آیا می دانید ( مشکل ) ؟ کاری که من و کسب و کار من انجام می دهد، این است که (راه حل). در واقع (اثبات موضوع)
مثال:
مشاور بازار یابی: آیا می دانید که بسیاری از کسب وکارها، مشکل فروش دارند و انبارهای آنان از محصول تولید شده پُر است؟ کاری که من و کسب و کار من انجام می دهد این است که تیم فروش و بازاریابی را با استفاده از یک برنامه مدون، تشویق به حرکت می کنیم و دائماً آنان را کنترل و ارزیابی می کنیم تا به هدف های سازمانی خود برسند. در واقع سازمان هایی که تا امروز با آن ها افتخار همکاری داشتیم تصدیق این مدعاست.
با این فرمول به جای این که روی محصولات وخدمات خود متمرکز باشید و حرف های قلمبه سلمبه بزنید روی راه حل مسئله مشتری متمرکز می شوید.
نکته چهارم بازاریابی: لطفاً در ایجاد و ارائه یک پیشنهاد منحصر به فرد تنبلی نکنید.
تا امروز تقریباً با هر کار آفرینی که کار کردم تمایل دارد که خیلی سریع به اهداف خود در افزایش فروش و توسعه سهم خود از بازار دست یابد. بنابراین آسان ترین راه حل را تخفیفات در فروش می بینید و یا الگو برداری از رقبای بزرگتر.
بنابراین تمام تلاش خود را به کار بگیرید تا بتوانید روی پیشنهادی که می خواهید ارائه دهید فکر کنید.
توصیه می کنم که برای موفقیت در این راه، روش های حل مسئله را بیاموزید و یا به کلاس های آموزشی حل خلاق مسئله (CPS) بروید تا راههای حل مسئله را یاد بگیرید و به کار ببندید. یکی از روش های مرسوم و عملیاتی که هنوز در بسیاری از سازمان های دولتی و خصوصی ما کاربرد دارد روش توفان فکری است. می توانید با مدیران و افراد کلیدی سازمان خود بارها و بارها تشکیل جلسه دهید و با همفکری به این مهم دست یابید. یادتان باشد که خلق و ارائه یک پیشنهاد عالی مهم ترین بخش از برنامه بازاریابی است، لذا هم باید هم زمان و هم انرژی صرف کنید تا به نتیجه مطلوب برسید.
اين محتوا را از دست ندهيد: ابزارهاي مديريتي رايگان
نظراتی که حاوی توهین یا افترا به اشخاص، قومیت ها، عقاید دیگران باشد و یا با قوانین کشور وآموزه های دینی مغایرت داشته باشد منتشر نخواهد شد - لطفاً نظرات خود را با حروف فارسی تایپ کنید.