برنامه بازاريابي به شيوه دکتر راد

قسمت اول

بی کرانگی انسان

عجب موجودیست این انسان!

خودش ستایش برانگیز، استعدادش بی پایان.

با صورتی ستودنی و با حرکتی سریع

درکردار چونان فرشتگان و در فهم و ادراک همچون خدای

مایه زیبایی عالم و فخر همه جانداران

                                                                شکسپیر، هملت

اسحاق نیوتن مي گويد: اگر می توانم دور دست ها را ببینم به خاطر آن است که بر شانه غول‌ها ایستاده ام.

خیلی دوست داشتم که می‌گفتم من مبدع برنامه بازاریابی به شيوه دکتر راد هستم، اما این طور نیست. شاید فکر کنید در حال خودستایی هستم. در حالی که اصلاً این طور نیست اما اين عین واقعیت است که من یک مشاور بازاریابی فوق العاده هستم و نظیر من وجود ندارد، اين موضوع را در مشاوره هايم با شرکت هاي متعدد به اثبات رساندم، لذا مطالب ارائه شده در اینجا می تواند برای کارآفرینان و صاحبان کسب و کار بسیار بسیار مفید واقع شود. بنابراين اگر شما صاحب يک کسب و کار کوچک يا متوسط هستيد يا علاقه مند هستيد که يک کسب و کار هم موفق و هم اثربخش داشته باشيد اين محتوا براي شماست.

به هر حال موضوع این است که من فقط مدل‌های کاربردی و مواردی که در سیستم های مدیریتی کسب و کار قابل اجراست را گرد آوری کردم.  همان طور که اختراع مجدد چرخ کار بسیار سختی است. من هم ترجیح می دهم که از بهترين ها الگوبرداري کنم. يکي از بهترين الگوهاي من فيليپ کاتلر است و الگوي ديگر من در اين حوزه آلن ديب است که خالق کتاب بازاريابي يک صفحه اي است.

اما اساتیدی که به گفته نیوتن غول های زندگی من که روی شانه آن ها ایستاده ام تا بتوانم دوردست ها را ببینم و موفقیت خودم را مدیون آن ها هستم و تا آخر عمر افتخار شاگردی آن ها را دارم، برخی معلمان من بودند و برخی نیز به واسطه کتاب هایشان معلم من هستند و همچنین برخی نیز در حال حاضر در کسب‌وکارم بال‌های پرواز من هستند. با اینکه مطمئنم بسیاری نیز از قلم افتاده اند. ضمن تشکر از همه این عزیزان تا آن جا که خاطرم هست این افراد عبارتند از:

- دکتر احمد جعفري صميمي

- دکتر وحيد تقي نژاد عمران

- دکتر مجتبي طبري

- دکتر مهرداد مقدم ضيابري

- دکتر جواد رضاييان

- دکتر جمشيد شاه محمدي

- آلن ديب

- فيليپ کاتلر

- مايکل گربر

- دکتر مهدي الواني

- دکتر ميرسپاسي

- پريسا حاجيان

- دکتر سيامک شعيبي

- مهندس شيداله علي پور

- مهندس مهران جوربندي

- دکترعلي رضا خلعت بري

- مرحوم دکتر حسين عظيمي

و همه اساتيدي که افتخار شاگردي شان را داشته ام. چه در کلاس ها به صورت حضوري و چه از طريق نوشته هايشان.

این محتوا کوتاه ترین مسیر برای موفقیت در توسعه سهم از بازار  به شمار می رود. چرا که این محتوا به طور معجزه آسایی فروش شما را افزایش می دهد.

بسيار تشکر مي کنم از آلن ديب به خاطر اثر بي نظير برنامه بازاريابي يک صفحه اي و جناب آقاي محمد يوسفي به خاطر ترجمه عالي کتاب به زبان فارسي و همچنين تکشر مي کنم از انتشارات نشر نوين که کار من را بسيار راحت کرد و اين کتاب را در اختيار من قرار داد تا از آن بهره مند شوم و از اين طريق به شما هميشه بگويم، اول بازاريابي را دريابيد. اگر مي خواهيد در کسب و کارتان موفق شويد حتما روي بازاريابي تمرکز کنيد. به دلیل اینکه بازاریابی یک جور تفکر از بیرون به درون است و رویکرد سنتی اول تولید بعد فروش را از ذهن کارآفرین می زداید. از سال 1375 که به عنوان ویزیتور به صورت حرفه ای وارد دنیای کسب و کار شدم. در آن زمان من در حال گذرندان خدمت وظيفه را در نيروي هوايي ارتش بودم و بعد از ساعت 2 بعدازظهر با سرويس نيروي هوايي به ميدان خزانه مي رفتم که انبار پنير من و شريکم در آن جا بود. بعد از تعويض لباسم از يک سرباز تبديل مي شدم به يک ويزيتور. شريکم يک وانت داشت که حلب هاي پنير را در وانت بارگيري مي کرديم و مسير خزانه تا ولنجک را که طي کردن اين مسير تقريبا يک هفته طول مي کشيد را به فروش پنير تبريز مي پرداختيم و تمامي سوپرمارکت هاي مسير را تحت پوشش قرار مي داديم و هفته بعد هنگام توزيع مجدد، پول هفته قبل را جمع آوري مي کرديم.  تفاوت از نگاه بيرون به درون با نگاه درون به بيرون را از آنجا آموختم. زماني که اجناس در انبار جمع شد چرا که بازار نوع دیگری از پنير را طلب مي کرد. از همانجا تفکرم را در بازاريابي تغيير دادم. از مشتري خودم مي پرسيدم چه پنيري می خواهد؟ خواست آنها چیست؟ آنجا متوجه شدم که خودم را با مشتری هماهنگ کنم، به میل و سلیقه او احترام بگدارم، مشتری مداري را سرلوحه خودم قرار دهم و این تفکر من از بیرون به درون در حوزه بازاريابي بود. مي بايست مشتري را درک مي کردم، آنگاه من و شريکم در انبار کوچک خودمان مي نشستيم و نظرات مشتريانمان را تجزيه و تحليل مي کرديم. اما بعدا با مطالعات مقالات مختلف به اين موضوع پي بردم که پیتر فیسک گفت: شما باید این دو نگاه را با هم در آمیزید چرا که بعضی مواقع مشتریان واقعا نمی دانند چه می خواهند. در اين برهه از بازار و تجارت، بعضی از سازمان ها چنان سرگرم حل مسائل موقت و روزمره خود هستند که از برنامه استراتژيک غفلت مي کنند و بعضي از سازمان ها هم بر عکس عمل مي کنند. بر همين اساس معتقدم که در سازمان هاي امروزي و پيشرو حتما بايد مديريت فروش با مديريت بازاريابي مجزا باشد. اين دو دايره در عين حالي که به ظاهر عملکرد يکساني دارند اما در واقع تفکرشان متفاوت است.

بعد، اینکه فروش اکسیژن کسب و کار است. یعنی اگر فروش که همان اکسيژن کسب و کار است، نباشد کسب و کار نابود خواهد شد.

لذا اگر با رویکرد بازاریابی و با هدف فروش بیشتر، کسب‌وکارتان را شروع نکرده‌اید، یا حقیقت را نمی‌گویید و یا اصلاً کسب‌وکار ندارید و تنها برای سرگرمی راه‌اندازی کردید.

www.radbusiness.ir