برنامه بازاريابي به شيوه دکتر راد
قسمت بيست و سوم
روشي که آقاي آلن ديب در کتاب خود براي ارائه پيشنهاد فروش رد نشدني عنوان مي کند بسيار جالب است. او مي گويد: فرض کنيد که سردرد شديدي داريد. سراغ جعبه داروها مي رويد و براي پيدا کردن يک قرص مسکن آن را زير و رو مي کنيد و مي فهميد که هيچ قرص مسکني نداريد. براي خريد از خانه خاج مي شويد و سراغ اولین داروخانه نزدیک خانه خود می‌روید و قرص مسکن می‌خرید تا سردرد شما رفع شود. در این حالت شما به دنبال داروخانه‌ای می‌گردید که قرص را ارزان‌تر بفروشد؟ نه این کار را نمی‌کنید چون تنها هدف شما رفع سردرد است و به قیمت قرص اهمیت نمی‌دهید. برای فروش بیشتر نیز باید همین‌طور عمل کنید. بجای این‌که تمرکز خود را بروی مزایا و ویژگی‌های محصول بگذارید به درد مشتری توجه کنید. درد مشتری چیست؟ درد مشتری همان مشکل او است که در پی رفع آن است. باید بفهمید دلیل اصلی خرید مشتریان شما چیست و در پی رفع چه مشکلی هستند. هنگامی که درد مشتریان خود را درک کردید می‌توانید تمرکز بازاریابی خود را بر اساس آن قرار دهید. به این صورت که محصول ما مشکلی که شما دارید را رفع می‌کند و همچنین مزایا و ویژگی آن این موارد هستند. زمانی که شما از رفع درد صحبت می‌کنید مقاومت در مقابل قیمت کمتر می‌شود که می‌تواند افرادی که به قیمت توجه یادی می‌کنند را مجاب به خرید کند. همچنین مشتریان بهتر محصول و کار ما را درک می‌کنند و برای حل مشکل‌شان و رفع درد به شما مراجعه کرده و خرید می‌کنند. پس اگر خواستار داشتن فروش بیشتری هستید سعی کنید درد مشتری را شناسایی کنید و محصول و خدمات خود را با کمک داروی رفع درد معرفی کنيد.
www.radbusiness.ir
در مثالي ديگر مي گويد: اگر مي خواهيد به من يک تلويزيون بفروشيد مي توانيد از مزايا و ويژگي هاي محصول بگوييد. مثلا قابليت اتصال کابل HDMI و وضوح تصوير 1080 پيکسل دارد. اين ها براي بسياري از افراد از جمله من بي معني است. حال تصور کنيد که درد مرا نشانه بگيريد. درد من بردن آن تا منزل و باز کردن بسته بنديو ساعت ها صرف وقت براي تنظيم و نصب ان و ساير اتصالات دستگاه ها به ان است. به جاي تخفيف، چرا پيشنهاد تحويل درب منزل، نصب روي ديوار و تنظيم آن را نمي دهيد؟ در اين صورت درد مرا نشانه گرفته ايد و قيمت نسبت به حالتي که مي خواهيد به من فهرستي از ويژگي ها و مزايا را بفروشيد اهميت کمتري پيدا مي کند. اگر شما تلويزيوني شبيه رقيب خود داريد، اگر آن را طوي به من تحويل دهيد که درد من آرام شود برنده رقابت خواهيد بود.
نکته مهم اين است که پيشنهادات شما بايستي مشکل مشتري را حل کند.
اين محتوا را از دست ندهيد: ابزارهاي مديريتي رايگان
منابع:
کتاب بازاريابي يک صفحه اي، نوشته آلن ديب، ترجمه: محمد يوسفي
www.radbusiness.ir
نظراتی که حاوی توهین یا افترا به اشخاص، قومیت ها، عقاید دیگران باشد و یا با قوانین کشور وآموزه های دینی مغایرت داشته باشد منتشر نخواهد شد - لطفاً نظرات خود را با حروف فارسی تایپ کنید.