برنامه بازاريابي به شيوه دکتر راد
قسمت بيست و يکم
يکي از اشتباهات رايج مديران کسب و کار اين است که يا محصول اشتباهي به مشتريان درست ارائه مي دهند يا محصولات درست را به مشتريان اشتباه ارائه مي دهند و به اين دليل است که بازار هدف خود را به درستي نشناخته اند. شاید فکر کنید هرکسی می‌تواند خریدار بالقوه‌ی محصول یا خدمت شما باشد. این فکر از یک لحاظ می‌تواند درست باشد، ولی ازنظر کل بازار، بعضی از بخش‌ها نسبت به بقیه، بیشتر متقاضی خرید محصولات شما هستند. اگر تلاش کنید به هر مشتری بالقوه در آن بخش بازار، خدماتی ارائه دهید، دیگر نخواهید توانست کسانی را راضی نگه‌دارید که به‌احتمال بیشتری می‌توانند در زمره‌ی مشتریان شما درآیند. علاوه بر این، در صورت تلاش برای ارائه‌ی خدمات به همه، منابع فراوانی از بازار را هدر خواهید داد. اگر بازارهایی را که با احتمال بیشتری می‌توانند بازار هدف شما باشند انتخاب کنید، می‌توانید بیشترین مقدار بودجه را طی یک پیام تبلیغاتی برای محصول یا خدمت خودتان صرف کنید، تا گروه خاص موردنظرتان شناخت بیشتری از آن محصول یا خدمت پیدا کنند. به خاطر بسپارید که مفهوم اساسی استراتژی: تمرکز بر منابع کمیاب در نقاط تصمیم‌گیری است. بازار هدف شما یکی از کاربردهای این مفهوم را نشان می‌دهد. شما اغلب، در همه‌جا نمی‌توانید قوی باشید، شما جایی باید قوی عمل کنید که برایتان بسیار مهم است، یعنی در بازارهای هدفتان.
همچنین باید نشان دهید که چرا بازار هدفی را که انتخاب کرده‌اید بهترین گزینه نسبت به بقیه است. البته باید اندازه‌ی هر بازار را هم در نظر بگیرید. بازار هدف خود را تعریف چگونه می‌کنید؟ اول در عبارت‌هایی مثل:
- آمار جمعیت شناختی (آمار حیاتی مثل سن، درآمد و تحصیلات)
- جغرافیا (مثل موقعیتی که در آن قرارگرفته‌اند)
- روان‌شناختی (مثل‌اینکه چگونه فکر می‌کنند)
- سبک زندگی( مثل فعالیت‌ها، علایق و اعتقادات)
البته راه‌های دیگری هم برای توصیف و بخش‌بندی بازار وجود دارد. شناختن مشتریان به‌اندازه شناخت رقبایتان و سایر محیط‌هایی که طرح شد، حائز اهمیت است.
يکي از راحت ترين روش ها براي درک خواسته مشتريان بالقوه پرسيدن از خود آن ها است. اين کار را مي توانيد با استفاده از يک پرسشنامه انجام دهيد.
شايان ذکر است که بسياري از افراد تا زماني که يک محصول به ان ها ارائه نشود نمي دانند چه مي خواهند. هنگامي که پاي خريد به صورت واقعي در ميان است مشتري احساسي تصميم به خريد مي گيرد و بعد با منطق آن خريد را توجيه مي کند. بنابراين پسشنامه مي تواند به همراه مشاهده بسيار کمک کننده باشد. اگر از آن هايي که در بازار خودروهاي لوکس هستند در مورد خواسته شان سوال کنيد. کيفيت، قابليت اعتماد و راحتي را بيان مي کنند، اما در واقعيت ارزش و اعتبار مي خواهند.
در کتاب بازاريابي يک صفحه اي آلن ديب نقل قولي از هنري فورد آمده است که اگر از مردم مي پرسيدم که چه چيزي مي خواهند، مي گفتند اسب هاي سريع.
اين محتوا را از دست ندهيد: ابزارهاي مديريتي رايگان
منابع:
کتاب طرح بازاريابي نوشته: ويليام کوهن، ترجمه: محمدرضا کريمي علويجه و علي محمد قلي ها
کتاب برنامه بازاريابي يک صفحه اي نوشته: آلن ديب، ترجمه: محمد يوسفي
www.radbusiness.ir
نظراتی که حاوی توهین یا افترا به اشخاص، قومیت ها، عقاید دیگران باشد و یا با قوانین کشور وآموزه های دینی مغایرت داشته باشد منتشر نخواهد شد - لطفاً نظرات خود را با حروف فارسی تایپ کنید.