برنامه بازاريابي به شيوه دکتر راد
قسمت بيستم
گردآورنده: دکتر حسين اميني راد
خلق يک پيشنهاد عالي
فرض کنیم همه مردم فروشنده بودند، البته این فرض اشتباه نیست و همه مردم تا حدی فروشنده محسوب می‌شوند. مثلاً اگر تا حالا در یک مصاحبه استخدامی شرکت کرده‌اید یا سعی کرده‌اید که همسرتان ایده شما را برای تعطیلات قبول کند، یا تلاش کرده‌اید که موافقت مدیرعامل شرکت را برای اضافه کردن یک نفر به همکاران خود بگیرید شما در حال فروش بوده‌اید: فروش مهارت‌ها و قابلیت‌های خودتان یا فروش یک ایده.
نکته اینجاست که هر زمان بخواهید چیزی را به فردی بفروشید (محصول، ایده، پروژه یا شغل خود را) باید یک ارزش پیشنهادی محکم داشته باشید.
www.radbusiness.ir
ارزش پیشنهادی چیست؟
ارزش پیشنهادی، یک عبارت است که منافع محصول، خدمت یا ایده شما را به‌روشنی به اطلاع مشتری می‌رساند. ارزش پیشنهادی پیچیدگی‌های ارائه فروش شما را کم می‌کند و آن را قابل‌فهم و قابل به خاطر سپردن می‌سازد.
اینکه شما ویژگی‌ها و قابلیت‌های محصول یا ایده خودتان را بگوئید کافی نیست. ارزش پیشنهادی باید بر روی موضوعاتی تمرکز کند که مشتری شما آن‌ها را می‌خواهد و برای آن‌ها ارزش قایل است. مشتری ممکن است خواستار حل یک مشکل باشد و یا بهبود راه‌حل‌های موجود و یا اینکه در پی یک زندگی بهتر باشد یا می‌خواهد کار و کسبش رونق بگیرد. کشف این نکته امر مهمی است.
کاربرد ارزش پیشنهادی بسیار وسیع‌تر از کاربرد آن در بازاریابی محصولات و خدمات است. هر وقت که شما چیزی را می‌فروشید و یا به عبارت بهتر می‌خواهید فردی را قانع کنید که کاری را انجام بدهد ارائه ارزش پیشنهادی مفید است. خواه این فرد مشتری محصول یا خدمات شما باشد و یا کارمند، همکار، مدیر یا یکی از اعضای خانواده. ارائه ارزش پیشنهادی باعث می‌شود که فرد مقابل با خود بگوید: درسته، این فکر خوبیه.
خلق یک ارزش پیشنهادی عالی
ارزش پیشنهادی عالی باید به بهترین وجه به این سؤال مشتری که چرا من باید این محصول را بخرم یا چرا باید ایده تو را قبول کنم جواب بدهد.
برای خلق یک ارزش پیشنهادی به‌دردبخور باید محصول یا ایده خود را و همچنین محصولات یا ایده‌های مشابه رقیب را هم بشناسید. این خیلی مهم است که خود را جای مشتری یا طرف مقابل بگذارید و از دید او به موضوع نگاه کنید. به همین خاطر باید با پاسخ به یک سری سؤال قدم‌به‌قدم به سمت خلق ارزش پیشنهادی پیش بروید.
بسياري از مديران در خلق يک پيشنهاد عالي تنبلي مي کنند و پيشنهادشان يا تخفيف در قيمت است يا پيشتهادي که نزديک ترين رقيبشان ارائه مي دهد. يادتان باشد اگر نتوانيد کسب و کار و محصولاتتان را اثبات کنيد مشتريان همان پيش فرض هميشگي يعني قيمت را براي تصميم گيري مد نظر قرا مي دهند. در نهايت يک فروشنده سيب را کيلويي 10 هزار تومان بفروشد و فروشنده ديگري همان سيب را به قيمت 15 هزار تومان بفروشد. شما به عنوان يک خريدار و با همين اطلاعات موجود از کدام يک خواهيد خريد؟
کار شما اين است که يک پيشنهاد عالي در مقايسه با رقبا خلق کنيد. براي اين منظور نياز است که مشتري خاص خود را به طور کامل بشناسيد. محصولات خود را به درستي بشناسيد. رقباي خود را دقيقا بشناسيد. و دو سوال هست که به شما خيلي کمک مي کند:
- بين تمام محصولاتي که داريد در مورد مفيد بودن کدام يک براي بازار هدف خاص مطمئن هستيد؟ مثلا اگر فقط در صورتي که به پول برسيد که مشتري شما به نتيجه مطلوبش برسد، چه محصول يا خدمتي را پيشنهاد خواهيد داد؟
- بين تمام محصولاتي که داريد از تحويل کدام يک به مشتري خاص لذت مي بريد؟
در ادامه يک سري سوالات تکميلي وجود دارد که مي توان به شما در خلق يک پيشنهاد عالي به مشتري کمک کند:
- مشتري خاص من واقعا به چه دليلي خريد مي کند؟ (به عنوان مثال مشتري از من سي دي آموزشي برنامه بازاريابي به شيوه دکتر راد نمي خرد، بلکه افزايش فروش محصولاتش را مي خرد.)
- بزرگ ترين مزيتي که مي توانيد روي آن مانور دهيد کدام است؟
- بهترين کلمات و عبارات احساسي که توجه مشتري خاص را به خود جلب کند کدام است؟
- مشتريان بالقوه من چه اعتراضي دارند و چطور مي توانم آن ها را رفع کنم؟
- چه پيشنهاد تکان دهنده اي مي توانيم داشته باشيم؟
- آيا داستان جذابي براي تعريف کردن داريم؟ آن داستان چيست؟
- چه کساني محصولات مشابه من را مي فروشند و چطور مي فروشند؟
- چه کسي سعي کرده است که محصولي مشابه بفروشد و نتوانسته است؟
www.radbusiness.ir
يکي از دلايل اصلي شکست بسياري از کمپين هاي بازاريابي اين است که به اندازه کافي در مورد پيشنهاد ارائه شده فکر نشده است؟ بيشتر چيزهاي معمول مانند 20% تخفيف نهايت پيشنهادشان بوده است.
توصيه مي کنم تا مي توانيد روي اين بخش از برنامه بازاريابي خود هم وقت بگذاريد و هم انرژي. سعي کنيد با استفاده از پرسنل سازمان خود يک جلسه توفان فکري تشکيل دهيد.
اين محتوا را از دست ندهيد: ابزارهاي مديريتي رايگان
منابع:
برنامه بازاريابي يک صفحه اي، اثر: آلن ديب، ترجمه: محمد يوسفي
www.radbusiness.ir
نظراتی که حاوی توهین یا افترا به اشخاص، قومیت ها، عقاید دیگران باشد و یا با قوانین کشور وآموزه های دینی مغایرت داشته باشد منتشر نخواهد شد - لطفاً نظرات خود را با حروف فارسی تایپ کنید.