چگونه مشتریان را برای خرید جذب کنید.
گردآورنده: دکتر حسين اميني راد
ممکن است با وجوداینکه کسب‌وکارتان در مکان مناسبی قرارگرفته، کالاهای شما خوب هستند و قیمت کالاها طبق نظر مشتریان است، باز هم فروش کمی داشته باشید. چرا؟
شاید به مردم در مورد کسب‌وکارتان و آنچه عرضه می‌کنید اطلاعاتی ارائه نداده‌اید. این کار، تبلیغات نامیده می‌شود و چهارمین p بازاریابی می‌باشد. تبلیغات یعنی آگاه ساختن و جذب مشتریان برای خرید کالاها و خدمات خود.
تبلیغات فرآیند ارائه اطلاعات مناسب در مورد کالاها و خدمات به مشتریان و ترغیب و متقاعد کردن اثربخش مصرف‌کنندگان به خرید کالاها و خدمات می‌باشد.
نباید بنشینید و منتظر بمانید تا مشتریان به شما مراجعه کنند. با استفاده از روش‌های زیر تبلیغ کنید تا فروش بیشتری داشته باشید و سود خود را افزایش دهید:
- آگهی تبلیغاتی: علاقه‌مند کردن مشتریان
- تبلیغ از طریق فروش: تشویق مشتریان برای خرید بیشتر
- اطلاع‌رسانی عمومی:تبلیغات رایگان
- بهبود مهارت‌های خود به‌عنوان یک فروشنده
آگهی تبلیغاتی
آگهی تبلیغاتی، مشتریان شما را از کسب‌وکارتان آگاه ساخته و آن‌ها را برای خرید کالاها و خدمات شما علاقه‌مند می‌کند.
- آگهی و تبلیغ یکی از متداول‌ترین ابزارهایی است که شما می‌توانید به‌منظور انتقال اطلاعات تحریک‌کننده و ترویج کننده به بازارهای هدف، مورداستفاده قرار دهید. فرآیند تبلیغ، شامل تمامی اقدامات موردنیاز برای انتقال یک پیام ویژه و گویا در مورد محصولات شما به یک گروه خاص از مشتریان است.
- آیا برای کسب‌وکار خود تبلیغات می‌کنید؟ از چه نوع روش‌هایی برای تبلیغات بهره می‌گیرید؟
بیایید به برخی از روش‌های تبلیغاتی مناسب و مقرون‌به‌صرفه برای کسب‌وکارتان نگاهی بیاندازیم.
تابلوها
می‌توانید از تابلوهای تبلیغاتی استفاده کنید تا مردم نام کسب‌وکار شما، کالاهای آن، مکان آن ، ساعات کاری و سایر موارد را بدانند و به خاطر بسپارند. باید از کلمات هوشمندانه استفاده کنید تا افراد بیشتری را برای مراجعه و خرید تشویق کنید. رنگ‌های روشن ، کلمات واضح و یک عکس یا علامت می‌تواند افراد بیشتری را جذب کند. روی تابلوها، اطلاعات زیادی را قرار ندهید، زیرا خواندن آن دشوار می‌شود. پیدا کردن یک تابلونویس خوب در منطقه ایده‌ی خوبی است. او می‌تواند به شما کمک کند. تابلوها را در مکان‌هایی که در معرض دید مردم قرار دارند نصب کنید، برای مثال، روی پنجره، در، دیوار، سقف، دوچرخه‌ها یا خودروهای مسئول تحویل و هر کار دیگر که در محیط بیرون کسب‌وکارتان انجام می‌دهید.
تابلوی اعلانات، پوستر و اعلامیه
با استفاده از تابلوی اعلانات ،پوستر و اعلامیه، به مشتریان خود در مورد فروش‌ها و تخفیف‌های ویژه، کالاهای جدید و... اطلاعات دهید. می‌توانید از کاغذهای ارزان‌قیمت و رنگی استفاده کنید.
می‌توانید خودتان اطلاعات را روی تابلوی اعلانات، پوستر یا اعلامیه تایپ کنید یا به فرد دیگری پول دهید تا آن‌ها را برایتان طراحی کند. پوسترهای شما باید به‌اندازه‌ای بزرگ باشند که توجه مردم را جلب کند. از اطلاعاتی که ضمن تحقیقات بازار به دست آورده‌اید، استفاده کنید و پوسترها را درجایی قرار دهید که در معرض دید مردم قرار داشته باشند. اعلامیه‌ها را به افرادی بدهید که ممکن است به خرید کالاها و خدمات شما علاقه‌مند باشند. روش‌های گوناگون پخش اعلامیه را امتحان کنید. برای مثال، از کارکنان خود استفاده کنید یا افرادی را برای این کار استخدام کنید.
کارت‌های ویزیت، فهرست قیمت‌ها، بروشورها و عکس‌ها
با استفاده از کارت‌های ویزیت می‌توانید به مردم بگویید شما چه کسی هستید، نام کسب‌وکارتان چیست و چه کالاهایی را عرضه می‌کنید. با استفاده از فهرست قیمت‌ها نیز می‌توانید به مردم بگویید چه کالاهایی را عرضه می‌کنید و قیمت آن‌ها چقدر است. با ارسال بروشور کالاهای خود به افرادی که فکر می‌کنید به خرید کالاها و خدمات شما علاقه‌مند هستند، می‌توانید برای کسب‌وکار خود تبلیغ کنید. با استفاده از آلبوم عکس نیز می‌توانید به مشتریان نشان دهید که چه کالاهایی را می‌توانید تولید کنید که در حال حاضر در موجودی ندارید. می‌توانید از یک مهر یا نشانه بر روی کارت و سربرگ نامه‌های کسب‌وکارتان استفاده کنید. برای این‌که تأثیر خوبی داشته باشید، اطمینان پیدا کنید که نامه‌های شما تمیز بوده و اطلاعات آن شفاف و واضح است. از مشتریان خود بخواهید که فهرست قیمت‌ها و کارت شمارا به دوستان خود و دیگر افرادی که ممکن است به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند باشند بدهند.
روزنامه ، رادیو، تلویزیون
آگهی دادن در روزنامه‌ها، روش خوبی است، اما معمولاً پرهزینه است. آگهی دادن در رادیو در برخی مکان‌ها مناسب است، به‌ویژه اگر تعداد افرادی که اهل خواندن و نوشتن هستند، کم باشد. آگهی دادن در تلویزیون پرهزینه است و معمولاً کسب‌وکارهای بزرگی که قصد دارند مشتریان زیادی را در مناطق وسیع مخاطب قرار دهند، از این روش استفاده می‌کنند. با استفاده از آگهی‌های تلویزیونی می‌توان میلیون‌ها مخاطب را زیرپوشش گرفت و با توجه به این‌که تلویزیون برنامه‌های خاصی دارد که گروه‌های مختلفی را مخاطب قرار دهد، از این طریق می‌توان علاوه بر مردم عادی، گروه‌های ویژه‌ای را نیز زیرپوشش برنامه‌ی تبلیغاتی خود گرفت. به‌عنوان‌مثال، از طریق برنامه‌های آموزش آشپزی می‌توان مواد غذایی را تبلیغ کرد.
بازاریابی و تبلیغات اینترنتی
میلیون‌ها نفر در سراسر جهان به اینترنت متصل هستند.پیام‌های بازاریابی شما ممکن است فقط درصد کمی از مردم را به‌سوی خود بکشاند، ولی همین درصد کم در بازاریابی اینترنتی تعداد بسیار زیادی از مردم را شامل می‌شود. به‌علاوه، بازارهای اینترنتی به گروه‌های خاص و علاقه‌مند تقسیم‌شده است، بنابراین، یافتن جایی که در آن بتوان به تبلیغ کسب‌وکار پرداخت زیاد نخواهد بود. راه‌های بسیاری برای بازاریابی اینترنتی کسب‌وکار وجود دارد ازجمله:
خدمات آنلاین- این نوع خدمات، آگهی‌های طبقه‌بندی‌شده، بیلبورد و مرکز خرید اینترنتی را شامل می‌شوند. با یک کارمند بازاریابی در مرکز خدمات آنلاین (برخط) برای ایجاد یک ویترین اینترنتی در چنین بازاری صحبت کنید. همچنین این خدمات «تریبون‌های تبادل آرا و پیشنهادها در مورد علایق خاص» را شامل می‌شود که شما می‌توانید از طریق آن‌ها افرادی را که علاقه‌مند به محصول یا خدمات کسب‌وکار شما هستند، بیابید.
گروه‌های خبری-گروه خبری یک تریبون آنلاین است که مردم در آن درباره‌ی یک موضوع خاص به بحث با یکدیگر و ارسال پیام می‌پردازند. این پیام‌ها یک مباحثه‌ی هم‌زمان و زنده را ایجاد می‌کند. اگرچه نمی‌توانید در یک گروه خبری به تبلیغ کالای خود بپردازید، اما حداقل می‌توانید با دیگر شرکت‌کنندگان آشنا شوید و نوعی تحقیقات بازار غیررسمی انجام دهید.
نامه‌ی الکترونیکی- استفاده از نامه‌ی الکترونیکی آسان و سریع است، اما باید از فرستادن بیش‌ازحد آن به مشتریان بالقوه خودداری کنید. بسیاری از مردم از نامه‌های ناخواسته خوششان نمی‌آید.چنان چه قصد ارسال این نوع تبلیغات را دارید، باید تبلیغات شما به‌اندازه‌ای جالب و پرمحتوا باشد که مشتریان از دریافت آن خوشحال شوند. البته شما می‌توانید فهرستی از مشتریانی را که تمایل به دریافت نامه‌ی الکترونیکی درباره‌ی کسب‌وکار شما دارند، تهیه کنید.
ویترین الکترونیکی – اکثر شرکت‌های خدماتی اینترنتی به کارآفرینان فرصت خرید یک فضای اینترنتی اختصاصی در قسمت خریدوفروش را ارائه می‌کنند. اما شما می‌توانید یک ویترین مستقل در اینترنت نیز داشته باشید. هر یک از این روش‌ها دارای مزایای خاص خود است. با استفاده از خدمات شرکت‌ها ممکن است تعداد مراجعه‌کنندگان شما بیشتر باشد، ولی مشتریان شما فقط به مشترکین خدمات آن شرکت محدود می‌شود. اما در صورت داشتن یک ویترین مستقل، همه در سرتاسر جهان به شما دسترسی خواهند داشت.
تبلیغات اینترنتی- روش نمایش دادن نام‌ها و علائم تجاری، شعارها و تصاویر تبلیغاتی برای معرفی کالاها و خدمات در پایگاه‌های اطلاع‌رسانی پربیننده‌ی اینترنتی می‌باشد، به‌نحوی‌که به تحقق اهداف تبلیغات کمک نماید.
تبلیغ در اینترنت مزیت‌های زیادی نسبت به تبلیغات سنتی دارد، ازجمله می‌توان موارد زیر را نام برد:
- ارتباط دوطرفه بین تبلیغ‌کننده و مخاطب برقرار می‌شود.
- پیوند مستقیم با فهرست محصولات ایجاد می‌شود.
- در تبلیغات اینترنتی از روش‌های متنوعی برای هدف‌گیری مشتریان به‌منظور انتخاب، ارائه و نمایش تبلیغات به‌صورت پویا استفاده می‌شود.
- تبلیغات اینترنتی دارای دسترسی جهانی است و در تمام‌روزهای سال و تمام ساعات روز در دسترس می‌باشد.
- تبلیغات اینترنتی دارای ویژگی‌های نمایش، نگهداری و به‌روزرسانی آسان است.
- کاهش فرآیند تهیه و اجرای تبلیغات ازجمله نتایج این ویژگی‌ها تلقی می‌شود.
- به دلیل قابلیت هدف قرار دادن دقیق و مشخص مخاطبان، می‌توان پیام‌ها را در راستای پاسخگویی به نیازها و خواسته‌های مخاطبان طراحی کرد.
- در این نوع از تبلیغات پس از نمایش آگهی می‌توان بلافاصله فروش را نیز انجام داد.
- هزینه‌ی تبلیغ در اینترنت نیز به‌مراتب کمتر از رسانه‌های دیگر می‌باشد.
موارد زیر نمونه‌هایی از پایگاه‌های اطلاع‌رسانی می‌باشد که به تبلیغ و معرفی انواع محصولات و خدمات می‌پردازد.
محتوای آگهی‌ها
هنگامی‌که آگهی می‌دهید، به این فکر کنید که مشتریان چه چیزهایی باید بدانند. مشتریان می‌خواهند بدانند که:
- شما چه کالاها یا خدماتی را عرضه می‌کنید؟
- کیفیت کالاها و خدمات شما چگونه است؟
- قیمت‌ها و شرایط شما چگونه است؟
- کالاهای شما را کجا می‌توانند خریداری کنند؟
- کسب‌وکار شما چه مواقعی باز است؟
- چرا باید از کسب‌وکار شما خرید کنند؟ کسب‌وکار، کالاها یا خدمات شما چه ویژگی خاص یا متفاوتی دارند؟
مراقب باشید فروش ما باید به‌اندازه‌ای باشد که بتوانید هزینه‌های تبلیغات را تقبل کنید. تبلیغاتی که باعث افزایش فروش شما نشود، تنها باعث اتلاف وقت و پول شما خواهد شد.
- تبلیغ از طریق فروش
هر کاری که شما انجام می‌دهید تا مشتری هنگام مراجعه به کسب‌وکار شما بیشتر خرید کند، تبلیغ از طریق فروش نامیده می‌شود. این روش تبلیغاتی به شیوه‌های گوناگونی انجام می‌شود عبارت‌اند از:
- چیدمان و نمایش کالاها
کسب‌وکار شما باید:
- طبقه‌بندی مناسبی داشته باشد.
- تمیز باشد، نور کافی داشته باشد و جدید به نظر برسد.
- جذاب باشد، به‌نحوی‌که تمامی کالاهای شما نمایش داده شوند.
چیدمان به چگونگی سازماندهی و نظم و ترتیب کالاهای شما مربوط می‌شود. چیدمان، برای تمامی کسب‌وکارها، به‌ویژه فروشگاه‌ها و مغازه‌ها بسیار حائز اهمیت است. چیدمان مناسب، مشاهده‌ی کالاها را برای مشتریان آسان‌تر می‌کند، بنابراین آن‌ها می‌توانند انتخاب و خرید بهتری داشته باشند.
نمایش کالا، عملی است که موجب جلب نظر مشتری به یک محصول یا یک فروشگاه گردیده، میل خرید را در او بیدار می‌کند. این امر بیشتر از طریق بصری انجام می‌گردد.
نمایش کالا در درجه اول یک نوع تکنیک پیش برد فروش برای خرده‌فروشان محسوب می‌گردد که به دو شکل انجام آن مقدور است. تزئین ویترین یا تزئین داخل فروشگاه و قفسه‌ها
تزئین ویترین ممکن است یک هدف و یا جمعی از هدف‌های زیر را داشته باشد:
- نظر عابرین هنگام عبور از کنار فروشگاه را جلب کند.
- ارزانی قیمت‌ها را نشان دهد.
- علاقه و توجه مردم به کالای خاصی که در فروشگاه موجود است، را جلب نماید.
- انگیزه‌ای برای خریدهای فوری به وجود آورد.
- به افزایش اعتبار فروشگاه کمک نماید.
تزئین قفسه‌ها و داخل فروشگاه، یک وسیله‌ی عالی برای فروش فوری کالا است زیرا:
- انواع کالا را نمایش داده، یادآوری کننده‌ی تبلیغات قبلی بوده و در موقعیتی حساس، خرید واقعی را سبب می‌گردد. همچنین برای کالاهایی که خریدش آنی انجام می‌شود بهترین موقعیت را فراهم می‌نماید.
- در فروشگاه‌های سلف‌سرویس نمایش کالا روی پیشخوان یا قفسه تنها عامل محرک برای انتخاب به شمار می‌آید.
در این قسمت ایده‌هایی در مورد این‌که چگونه کالاهای خود را چیده و نمایش دهید تا فروش بیشتری داشته باشید، ارائه‌شده است.
- کالاهایتان را طبقه‌بندی کنید.
کالاهای مشابه را در کنار یکدیگر قرار دهید. با این کار، مشتریان راحت‌تر و سریع‌تر می‌توانند کالای موردنظرشان را پیدا کنند. برای مثال:
نوشیدنی‌های گرم مثل چای، قهوه و کاکائو را کنار هم قرار دهید یا پودرهای شوینده را کنار هم قرار دهید. برای کالاهای مغازه برچسب قیمت بگذارید.
- قفسه‌ها را پر نشان دهید.
بیشتر کالاهای خود را در انبار نگهداری نکنید. بلکه آن‌ها را درجایی بگذارید که مشتریان بتوانند ببینند و بخرند. اجازه ندهید در فاصله‌ای که قفسه‌ها را پر می‌کنید، جای خالی نماند. قفسه‌های خالی، کسب‌وکار شما را فاقد موجودی نشان می‌دهند. اجناس را به سمت جلوی قفسه‌ها بکشید تا قفسه‌ها پر به نظر برسند.
- قسمت جلوی بسته‌ها را نشان دهید.
قسمت جلوی بسته‌ها معمولاً شفاف‌تر و جذاب‌تر است و به مشتریان کمک می‌کند کالای موردنظر خود را ساده‌تر پیداکرده و برای امتحان کردن کالاهای جدید ترغیب شوند.
- قیمت‌ها را به‌وضوح نشان دهید.
مشتریان می‌خواهند بدون آن‌که از شما سؤال کنند، قیمت کالاها را بدانند. می‌توانید قیمت‌ها را در لبه قفسه‌ها، زیر هر یک از کالاها نصب کنید. قیمت‌ها را درشت بنویسید تا مشتریان به‌راحتی آن‌ها را مشاهده کنند.
- قفسه‌ها را پر نشان دهید.
اگر در فروشگاه شما پیشخوانی قرار دارد، فضای زیادی بین قفسه‌ها و پیشخوان قرار ندهید. اگر مشتریان بتوانند به‌وضوح کالاهای شما را ببینند، ممکن است برای خرید آن‌ها تصمیم بگیرند. اقلام کوچک مانند آب‌نبات‌ها را در قفسه‌های شیشه‌ای قرار دهید یا دکمه‌ها را در ظروف شیشه‌ای شفاف بگذارید تا مشتریان بتوانند آن‌ها را ببینند.
- قسمت جلوی بسته را نشان دهید.
مشتریان کالاهایی را می‌بینند و می‌خرند که هم‌سطح چشم‌هایشان باشند. دیدن کالاهایی که نزدیک کف یا سقف فروشگاه هستند دشوارتر است. اگر لازم است از قفسه‌های بالا و پایین استفاده کنید، فقط کالاهای شناخته‌شده‌ای را که مشتریان اغلب خریداری می‌کنند در آن‌ها قرار دهید.
- از روش‌های خاص برای چیدمان و نمایش کالاها استفاده کنید.
از روش‌های خاص برای نمایش کالاهای عادی،کالاهای فصلی و اجناس جدید استفاده کنید تا فروش بیشتری داشته باشید. همچنین برای کالاهایی که فروش آن‌ها به‌کندی صورت گرفته یا کمی قدیمی و آسیب‌دیده هستند، می‌توانید از روش‌های خاص چیدمان کالاها استفاده کنید.
کالاهایی که به روش خاصی نمایش می‌دهید، باید به‌راحتی دیده شوند. می‌توانید از یک پوستر برای نشان دادن فروش ویژه استفاده کنید و آن را در کنار اجناس مربوطه قرار دهید. می‌توانید پوستر را در خارج از فروشگاه نیز نصب کنید تا مردم برای ورود به داخل ترغیب شوند. چیدمان ویژه می‌تواند فروش شما را افزایش دهد.
- نمایش و چیدمان کالاها، نظم و ترتیب کالاها و موجودی شما به شیوه‌ای ایمن و کاربردی را نیز شامل می‌شود. می‌توانید اطلاعات بیشتر در این زمینه را در کتاب «کنترل موجودی» از مجموعه کتاب‌های کسب‌وکار خود را بهبود بخشید پیدا کنید.
ایده‌های بیشتری برای تبلیغات از طریق فروش
- اجازه دهید مشتریان کالاهای جدید را امتحان کنند.
- رقابت ایجاد کنید یا قرعه‌کشی‌هایی را برگزار کنید.
- روش استفاده را نشان دهید.
فروشنده به مشتریان روش استفاده از رنده‌ی همه‌کاره را نشان می‌دهد. شیوه‌ی استفاده از کالاهایی را که فنی هستند یا یادگیری آن‌ها دشوار است، به مشتریان نشان دهید. وقتی مشتریان کارکرده کالایی را مشاهده کرده و کیفیت آن را می‌بینند، بیشتر برای خرید علاقه‌مند می‌شوند.
- کالاهایی را که به یکدیگر مربوط می‌شوند را باهم بفروشید.
چراغ‌قوه و باتری به یکدیگر ربط دارند و به‌تنهایی قابل‌استفاده نیستند. برای آن‌که فروش بیشتری داشته باشید، کالاهای مرتبط را کنار یکدیگر قرار دهید و به مشتریان یادآوری کنید آن‌ها را خریداری کنند.
برای تبلیغ از طریق فروش، قانون خاصی وجود ندارد، اما فراموش نکنید:
- خلاق باشید، از ایده‌های خود استفاده کرده و روش‌های متفاوتی را امتحان کنید.
- مشتریان را علاقه‌مند نگه‌دارید. هرچند وقت یک‌بار، نوع تبلیغ از طریق فروش را تغییر دهید و از هر روش فقط برای مدت کوتاهی استفاده کنید.
- هم‌زمان از روش‌های مختلف استفاده نکنید. ممکن است مشتریان احساس کنند که شما آن‌ها را وادار به خرید می‌کنید.
- اطلاع‌رسانی عمومی
شرکت سبلان کسب‌وکار موفقی است که در زمینه‌ی پرورش زنبورعسل فعالیت می‌کند.
روزنامه‌نگاری، داستانی را در مورد این کسب‌وکار در روزنامه‌ی محلی چاپ کرده است. این داستان موجب شده که بسیاری از افراد در مورد کالاهای شرکت سبلان اطلاعات کسب کنند و درنتیجه فروش آن بیشتر شود. این روش، اطلاع‌رسانی عمومی نامیده می‌شود.
اطلاع‌رسانی عمومی، نوعی تبلیغ رایگان از طریق مقالات ، روزنامه‌ها و مجلات است و مشتریان را از کالاها و خدمات شما آگاه می‌سازد. این مقاله در اصل برای کسب‌وکار شما تبلیغ می‌کند. اطلاع‌رسانی عمومی به روش مناسب، باعث افزایش فروش کسب‌وکار شما می‌شود.
اطلاع‌رسانی عمومی، کار آیی خوبی دارد، زیرا:
- افرادی که آگهی‌های تبلیغاتی را نمی‌خوانند، ممکن است مقاله مرتبط با کسب‌وکار شما را بخوانند.
- مردم به آنچه که در مقالات می‌خوانند، بیشتر از آگهی‌ها اعتماد می‌کنند.
- اطلاع‌رسانی عمومی برای کسب‌وکار، دشوار نیست. می‌توانید نامه‌ای جذاب برای روزنامه ، مجله یا رادیو بنویسید و در مورد کسب‌وکار خود و خدمتی که به جامعه می‌کند، شرح دهید. اگر آن‌ها فکر کنند که می‌توانند مقاله‌ی خوبی در مورد کسب‌وکار شما بنویسند، به شما مراجعه و با شما مصاحبه خواهند کرد.
- شما نمی‌توانید کنترلی روی نوشته‌های فردی که در مورد کسب‌وکار شما مقاله می‌نویسد، داشته باشید. بنابراین باید اطمینان حاصل کنید که اطلاع‌رسانی عمومی برای کسب‌وکار شما تأثیر منفی نداشته باشد. برای مثال، اگر کسب‌وکار شرکت سبلان نامرتب و آلوده بود و روزنامه‌نگار در مقاله‌اش به این موضوع اشاره می‌کرد، اطلاع‌رسانی عمومی به ضرر آن‌ها تمام می‌شد.
مراحل اجرای یک تبلیغ اثربخش :
- شناسایی مخاطبان هدف
- تعیین هدف‌های تبلیغ
- طراحی رسانه‌ای پیام
- انتخاب کالاهای ارتباطی
- تعیین بودجه تبلیغ
- پخش تبلیغ
- برآورد نتایج حاصل از تبلیغ
- مدیریت بر فرآیند تبلیغ و گرفتن بازخورد
تبلیغات شفاهی: مردم در مورد کسب‌وکار چه می‌گویند.
یک روش تبلیغاتی رایگان دیگر نیز وجود دارد که شاید متداول‌ترین روش کسب اطلاعات برای مشتریان جدید در مورد کسب‌وکار شما باشد. این روش، تبلیغات شفاهی نام دارد. به این معنا که مردم به دیگران می‌گویند که در مورد شما، کسب‌وکارتان و آنچه عرضه می‌کنید چه نظری دارند. این گفته‌ها از فردی به فرد دیگر منتقل می‌شود. شما باید اطمینان حاصل کنید که این کلمات مثبت باشد تا خوش‌نامی کسب‌وکار شما را به دنبال داشته باشد.
مشتری راضی است و از کفاشی خوش‌قدم برای دیگران تعریف می‌کند. این کفاشی احتمالاً مشتریان بیشتری خواهد داشت و فروش و سود آن افزایش خواهد یافت.
تبلیغات شفاهی ممکن است برای کسب‌وکار شما نتایج منفی نیز به دنبال داشته باشد. به مثال زیر توجه کنید:
-ما به دنبال فردی هستیم که لوازم‌یدکی وسایل ما را تأمین کند. مردی به نام آقای سعیدی به ملاقات من آمده ، آیا در مورد کسب‌وکار او چیزی می‌دانی؟
-امیدی به او نداشته باشید. او فهرست قیمت مشخصی ندارد و هرگز معلوم نیست چه موقع مراجعه می‌کند. نمی‌توانید به‌عنوان یک تأمین‌کننده دائمی روی او حساب کنید.
جملات منفی در مورد کسب‌وکار شما به‌سرعت منتقل می‌شوند، درست مثل آتش. به دست آوردن دوباره‌ی نام خوب، بسیار دشوار است و گاهی از بین بردن نگرش‌های منفی غیرممکن است و شاید ناچار شوید کسب‌وکارتان را تعطیل کنید. بنابراین همیشه اطمینان حاصل کنید که مشتریان در مورد شما، کارمندان شما و کالاها و خدماتی که عرضه می‌کنید، نظر مساعدی داشته باشند.
انواع مشتریان بر اساس دو معیار رضایت از محصول و رضایت از رابطه به این صورت هستند:
مشتری الف (آسیب‌پذیر): از خرید محصول راضی ولی از رابطه‌ی خود با شرکت ناراضی است. این نوع مشتریان احتمال دارد از شرکت رو برگردانند. ولی با ارائه‌ی خدمات مناسب و مدیریت کردن روابط با آن‌ها ممکن است به مشتریان وفادار تبدیل شوند.
مشتری ب ( وفادار): درواقع مشتریان مطلوب هر شرکتی هستند، که هم از محصول و هم از رابطه‌ای که با شرکت دارند راضی هستند. شرکت‌ها از تبلیغات دهان‌به‌دهان این گروه سود زیادی می‌برند.
مشتری پ ( خرابکار): مشتری نامطلوبی است و به‌عنوان خرابکار به آن‌ها نگریسته می‌شود. یک تجربه‌ی بد از محصول و رابطه‌ی بد با شرکت تضمین می‌کند که او هرگز از آن شرکت خرید نکند. این گروه معمولاً تبلیغات دهان‌به‌دهان منفی را انجام می‌دهند.
مشتری ت ( امیدوار) : از خرید محصول راضی نیست اما از رابطه‌ی خود با شرکت راضی است. این‌گونه مشتریان امیدوار هستند که درخرید بعدی رضایتشان تأمین گردد. درواقع مشتری به شرکت و محصول یک شانس دیگر هم می‌دهد.
یکی از روش‌های مهم برای خوش‌نامی کسب‌وکار، بهبود مهارت‌های خود به‌عنوان فروشنده است.
- بهبود مهارت‌های خود به‌عنوان یک فروشنده
شما با استفاده از آگهی‌های تبلیغاتی از طریق فروش، مشتریان را برای مراجعه به کسب‌وکارتان جذب کرده‌اید. اما هنوز کالاها و خدمات شما فروش نرفته‌اند. این‌که اکنون چقدر درفروش موفق باشید، بستگی به خودتان دارد. مهارت‌های شما به‌عنوان فروشده، موفقیت یا شکست کسب‌وکارتان را رقم می‌زند.
- چگونه فروشنده موفقی باشیم؟
برای بهبود مهارت‌های خود به‌عنوان فروشنده و افزایش فروش کسب‌وکار، لازم است:
- مشتریان خود و نیازهای آن‌ها را بشناسید.
- بدانید چگونه باید با مشتریان برخورد کنید.
- کالاهای خود را بشناسید و بدانید چگونه باید آن‌ها را بفروشید.
- مشتریان خود و نیازهای آن‌ها را بشناسید.
فرمول مقدس و اصیل بازاریابی آن است که نیازها را بیابید و آن‌ها را ارضا کنید. هر کسب‌وکاری با گوش دادن یا مصاحبه با مشتریان نیازها را پیدا می‌کند و سپس راه‌حل مناسب را برای هر یک از آن‌ها آماده می‌نماید. امروزه نیازهایی وجود دارد که شرکت‌ها در مورد آن‌ها اطلاعات ندارند. حتی اگر این نیازها نیز ارضا شوند بازهم نیازهای جدیدی ظاهر خواهد شد. اکثر رویدادها می‌توانند نیازهای جدیدی را خلق کنند. برای مثال، پیر شدن جمعیت. افراد مسن می‌خواهند جوان بمانند و جوان‌تر به نظر برسند و این نیاز منجر به خرید خدمات، جراحی پلاستیک و استفاده از تجهیزات ورزشی گردیده است. بازاریابان هوشمند فقط خود را به نیازهای امروز محدود نمی‌کنند بلکه سعی دارند تا نیازهای آینده را نیز پیش‌بینی نمایند.
مشتریان با یکدیگر تفاوت دارند. برای مثال:
*برخی از مشتریان هرگز نمی‌توانند تصمیم مشخصی بگیرند.
*برخی مشتریان همیشه عجله دارند.
*برخی مشتریان مراقب پولشان نیستند.
*برخی مشتریان هرگز پول کافی ندارند.
برای موفقیت، سعی کنید تک‌تک مشتریان را درک کنید و بشناسید. قبل از هر چیز باید بدانید مشتری واقعاً به چه چیز نیاز دارد:
- با گوش دادن و پرسیدن سؤالات
سپس نیازهای مشتری را برطرف کنید:
- با ارائه‌ی توصیه و راهنمایی
- با پیشنهاد کردن کالاها و خدمات مناسب
- بدانید چگونه باید با مشتریان خود برخورد کنید.
فروشندگان موفق سعی می‌کنند همه‌چیز را از دریچه‌ی نگاه مشتریان ببینند. این موضوع به این معناست که باید خود را به‌جای مشتری بگذارید و با مشتریان همان رفتاری را داشته باشید که دوست دارید با شما به‌عنوان مشتری رفتار شود.
- با مشتریان احوال‌پرسی کنید و آن‌ها را بانام صدا بزنید.
- اگر مشتری دیگری در فروشگاه دارید، با مشتریان جدید خوش‌آمد گفته و بگویید که به زودی به درخواست آن‌ها رسیدگی خواهید کرد.
- مؤدبانه و دوستانه برخورد کنید تا مشتریان حس کنند از آن‌ها استقبال شده و از مراجعه به کسب‌وکار شما لذت ببرند. لبخند و برخورد دوستانه، هزینه‌ای ندارد.
- لباس مناسبی بپوشید. ظاهری مرتب و تمیز داشته باشید.
- پیشنهاد کمک دهید.
- زیاد صحبت نکنید. به گفته‌های مشتریان با دقت گوش دهید و سؤال بپرسید تا بدانید به چه چیز نیاز دارند.
- صبور باشید. به مشتریان فرصت دهید سؤال بپرسند و در مورد خرید کردن یا نکردن تصمیم بگیرند.
- همواره امین و صادق باشید. برای مثال، هم نکات مثبت و هم نکات منفی کالاها و خدمات را به آن‌ها تذکر دهید.
- اگر مشتریان تصمیم گرفتند کالایی را خریداری نکنند، با آن‌ها مخالفت نکنید. اجازه دهید نه بگویند.
- هرگز با مشتری بحث نکنید. اجازه دهید مشتریان حس کنند حق با آن‌هاست.
- از این‌که مشتریان به کسب‌وکار شما مراجعه کردند، تشکر کنید.
- مشتریان، مهم‌ترین افراد برای کسب‌وکار شما محسوب می‌شوند. با آن‌ها همان رفتاری را داشته باشید که دوست دارید با شما به‌عنوان مشتری رفتار شود.
- کالاهای خود را بشناسید و بدانید چگونه باید آن‌ها را بفروشید.
برای آن‌که مشتریان به شما احترام بگذارند، اعتماد کنند و فروش خوبی داشته باشید، باید کالاهای خود را بشناسید. مشتریان شما ممکن است پرسش‌های متعددی درباره‌ی کالاها و خدمات شما داشته باشند. باید مطمئن باشید که جواب‌ها را می‌دانید.
حتی اگر کالاهای خود را خوب بشناسید، بازهم ممکن است فروش خوبی نداشته باشید شاید به این دلیل باشد که نمی‌دانید چگونه کالاهای خود را به مشتریان نشان دهید یا طرز کار آن‌ها را توضیح دهید.
برای تسهیل درک موضوع برای مشتری، فروشنده‌ی ماهر
- ابتدا به مشتری می‌گوید که کالا چه‌کارهایی می‌تواند انجام دهد و چه فایده‌ای دارد.
- سپس در صورت نیاز، اطلاعات فنی را ارائه می‌دهد.
تبلیغات، چهارمین p بازاریابی و آخرین سنگی است که برای عبور و رسیدن به مشتریان به آن نیاز دارید. فراموش نکنید که کسب‌وکار شما لازم است:
- محصولی را که مشتریان می‌خواهند عرضه کند.
- قیمت را تعین کند که مشتریان تمایل به پرداخت آن دارند.
- در مکانی باشد که بتواند به مشتریان دسترسی داشته باشد.
اين محتوا را از دست ندهيد: ابزارهاي مديريتي رايگان
نظراتی که حاوی توهین یا افترا به اشخاص، قومیت ها، عقاید دیگران باشد و یا با قوانین کشور وآموزه های دینی مغایرت داشته باشد منتشر نخواهد شد - لطفاً نظرات خود را با حروف فارسی تایپ کنید.