برنامه بازاریابی به شیوه دکتر راد- قسمت 20

برنامه بازاریابی به شیوه دکتر راد

قسمت بیست�

گردآورنده: دکتر حسین امینی راد

خلق یک پیشنهاد عالی

فرض کنیم همه مردم فروشنده بودند، البته این فرض اشتباه نیست و همه مردم تا حدی فروشنده محسوب می‌شوند. مثلاً اگر تا حالا در یک مصاحبه استخدامی شرکت کرده‌اید یا سعی کرده‌اید که همسرتان ایده شما را برای تعطیلات قبول کند، یا تلاش کرده‌اید که موافقت مدیرعامل شرکت را برای اضافه کردن یک نفر به همکاران خود بگیرید شما در حال فروش بوده‌اید: فروش مهارت‌ها و قابلیت‌های خودتان یا فروش یک ایده.

نکته اینجاست که هر زمان بخواهید چیزی را به فردی بفروشید (محصول، ایده، پروژه یا شغل خود را) باید یک ارزش پیشنهادی محکم داشته باشید.

www.radbusiness.ir

ارزش پیشنهادی چیست؟

ارزش پیشنهادی، یک عبارت است که منافع محصول، خدمت یا ایده شما را به‌روشنی به اطلاع مشتری می‌رساند. ارزش پیشنهادی پیچیدگی‌های ارائه فروش شما را کم می‌کند و آن را قابل‌فهم و قابل به خاطر سپردن می‌سازد.

این‌که شما ویژگی‌ها و قابلیت‌های محصول یا ایده خودتان را بگوئید کافی نیست. ارزش پیشنهادی باید بر روی موضوعاتی تمرکز کند که مشتری شما آن‌ها را می‌خواهد و برای آن‌ها ارزش قایل است. مشتری ممکن است خواستار حل یک مشکل باشد و یا بهبود راه‌حل‌های موجود و یا اینکه در پی یک زندگی بهتر باشد یا می‌خواهد کار و کسبش رونق بگیرد. کشف این نکته امر مهمی است.

کاربرد ارزش پیشنهادی بسیار وسیع‌تر از کاربرد آن در بازاریابی محصولات و خدمات است. هر وقت که شما چیزی را می‌فروشید و یا به عبارت بهتر می‌خواهید فردی را قانع کنید که کاری را انجام بدهد ارائه ارزش پیشنهادی مفید است. خواه این فرد مشتری محصول یا خدمات شما باشد و یا کارمند، همکار، مدیر یا یکی از اعضای خانواده. ارائه ارزش پیشنهادی باعث می‌شود که فرد مقابل با خود بگوید: درسته، این فکر خوبیه.

خلق یک ارزش پیشنهادی عالی

ارزش پیشنهادی عالی باید به بهترین وجه به این سؤال مشتری که چرا من باید این محصول را بخرم یا چرا باید ایده تو را قبول کنم جواب بدهد.

برای خلق یک ارزش پیشنهادی به‌دردبخور باید محصول یا ایده خود را و همچنین محصولات یا ایده‌های مشابه رقیب را هم بشناسید. این خیلی مهم است که خود را جای مشتری یا طرف مقابل بگذارید و از دید او به موضوع نگاه کنید. به همین خاطر باید با پاسخ به یک سری سؤال قدم‌به‌قدم به سمت خلق ارزش پیشنهادی پیش بروید.

بسیاری از مدیران در خلق یک پیشنهاد عالی تنبلی می کنند و پیشنهادشان یا تخفیف در قیمت است یا پیشتهادی که نزدیک ترین رقیبشان ارائه می دهد. یادتان باشد اگر نتوانید کسب و کار و محصولاتتان را اثبات کنید مشتریان همان پیش فرض همیشگی یعنی قیمت را برای تصمیم گیری مد نظر قرا می دهند. در نهایت یک فروشنده سیب را کیلویی 10 هزار تومان بفروشد و فروشنده دیگری همان سیب را به قیمت 15 هزار تومان بفروشد. شما به عنوان یک خریدار و با همین اطلاعات موجود از کدام یک خواهید خرید؟

کار شما این است که یک پیشنهاد عالی در مقایسه با رقبا خلق کنید. برای این منظور نیاز است که مشتری خاص خود را به طور کامل بشناسید. محصولات خود را به درستی بشناسید. رقبای خود را دقیقا بشناسید. و دو سوال هست که به شما خیلی کمک می کند:

بین تمام محصولاتی که دارید در مورد مفید بودن کدام یک برای بازار هدف خاص مطمئن هستید؟ مثلا اگر فقط در صورتی که به پول برسید که مشتری شما به نتیجه مطلوبش برسد، چه محصول یا خدمتی را پیشنهاد خواهید داد؟

بین تمام محصولاتی که دارید از تحویل کدام یک به مشتری خاص لذت می برید؟

در ادامه یک سری سوالات تکمیلی وجود دارد که می توان به شما در خلق یک پیشنهاد عالی به مشتری کمک کند:

مشتری خاص من واقعا به چه دلیلی خرید می کند؟ (به عنوان مثال مشتری از من سی دی آموزشی برنامه بازاریابی به شیوه دکتر راد نمی خرد، بلکه افزایش فروش محصولاتش را می خرد.)

بزرگ ترین مزیتی که می توانید روی آن مانور دهید کدام است؟

بهترین کلمات و عبارات احساسی که توجه مشتری خاص را به خود جلب کند کدام است؟

مشتریان بالقوه من چه اعتراضی دارند و چطور می توانم آن ها را رفع کنم؟

چه پیشنهاد تکان دهنده ای می توانیم داشته باشیم؟

آیا داستان جذابی برای تعریف کردن داریم؟ آن داستان چیست؟

چه کسانی محصولات مشابه من را می فروشند و چطور می فروشند؟

چه کسی سعی کرده است که محصولی مشابه بفروشد و نتوانسته است؟

www.radbusiness.ir

یکی از دلایل اصلی شکست بسیاری از کمپین های بازاریابی این است که به اندازه کافی در مورد پیشنهاد ارائه شده فکر نشده است؟ بیشتر چیزهای معمول مانند 20% تخفیف نهایت پیشنهادشان بوده است.

توصیه می کنم تا می توانید روی این بخش از برنامه بازاریابی خود هم وقت بگذارید و هم انرژی. سعی کنید با استفاده از پرسنل سازمان خود یک جلسه توفان فکری تشکیل دهید.

این محتوا را از دست ندهید: ابزارهای مدیریتی رایگان

منابع:

برنامه بازاریابی یک صفحه ای، اثر: آلن دیب، ترجمه: محمد یوسفی

http://www.modirepishro.com/

https://vista.ir/

http://denako.ir/

www.radbusiness.ir